Как изучить рынок и и зачем это нужно?

Как изучить рынок

В разделе «Как вести свое дело» на Предприниматель-Про есть статья «Как исследовать и сегментировать рынок?». Там говорили с практической точки зрения как изучить рынок, что нужно узнать и как определить свою ЦА. В настоящей статье поговорим больше о значении исследования рынка и о том, ответы на какие вопросы должны этим получить.

Сначала давайте разберемся, что такое рынок. Я в который раз говорю, я пишу о своих понятиях, которые не обязательно должны соответствовать учебникам. Поэтому, рынок для меня, это клиенты да конкуренты. И все. Грубо говоря, конечно, но суть такова. Соответственно, изучить рынок – это изучить клиентов, и изучить конкурентов. Просто, да? :-)

 

Как изучить рынок

Как изучать рынок, и зачем вам это нужно?

Подробнее о том, что это такое «изучить рынок»

Начну абзац так, как закончил предыдущий – уж простите. Изучить рынок – это изучить клиентов, и изучить конкурентов. По сути, у вас две направления исследования рынка – клиенты и конкуренты.

1. Изучить клиентов – это изучить рынок с точки зрения спроса (т. е. общего числа потенциальных для вашего бизнеса потребителей), поведения покупателей (по каким причинам покупают, сколько готовы платит, как часто пользуются услугой или товаром и т. п.),  и их демографических и прочих характеристиках (пол, возраст, платежеспособность и пр.)..

Другими словами, все, что вы делаете для того, чтобы изучить спрос на вашу продукцию, и есть исследование спроса (оно же часть изучения рынка). Будете ли вы искать информацию в Интернете, в тематических журналах, институтах статистики или в разговорах с людьми – ваш выбор. Самый простой способ, конечно, находится здесь: wordstat.yandex.ru :-). И не только простой, там вы точно узнаете есть спрос или нет. Разные методы, конечно, могут быть разными и по эффективности. Но в любом случае, вы предприняли активности для изучения рынка — и это главное.

Почти аналогичная ситуация с изучением поведения покупателей. Правде, на wordstst это проверить нельзя :-). Вы можете наблюдать, спрашивать у людей или поискать готовые исследования – главное для вас, понять, почему определенные группы клиентов ведут себя так, а другие иначе. Когда принимают решение о покупке, сколько и когда готовы платит за товар, какие обычно у них возражения,  что ожидают от товара и т. п. Это непросто, конечно, но если удастся, вы получаете очень сильный бизнес инструмент в ваших руках.

Третий момент, это распределить потенциальных покупателей в группах, на основании некоторых показателей (демографических, географических, социальных и т. п.). Например, покупают эти товары больше всего женщины, 25-40 лет, с средним месячным заработком 30-50.000 рублей. Это все усреднено, но понимание даст.

В принципе на этом все, что касается «клиентской части» исследования рынка. Вы поняли, сколько людей ищет товар и/или услугу, кто они и по каким причинам они его покупают. Конечно, вы не будете иметь окончательные цифры, типа « в месяц 195342 людей, 123987 из которых женщины около 30 лет, покупает зеленые салфетки, потому что они зеленые». Суть в том, чтобы вы убедились, что товар или услуга в принципе востребованы (это самое главное!!), и что вы сможете предложить то, что людям нужно (т. е., ваше предложение будет соответствовать их ожиданиям).

2. Изучить конкурентов – это означает изучить рынок так, чтобы понять, кто ваши конкуренты, что они продают, как продают, по какой цене, какие их сильные и слабые стороны,  и в чем вы можете быть лучше их. Это очень важный момент – если вы ни в чем не будете лучше, то, как вы собираетесь переманить к себе покупателей?

В принципе, это может быть и не все — вы можете узнать про своих конкурентов больше. Все что удастся – узнайте. Кто их поставщики, какие каналы сбыта, какую рекламу используют, сколько у них офисов, кто гендиректор и т. п. Не стоит, конечно, прикладывать сверх усилия, чтобы узнать, например,  кто их бухгалтер-аутсорсер, но если есть возможность, то почему нет? Точно не во вред будет :-). Главное, понимать – с кем вам придется иметь дело. Более подробно о анализе основных конкурентов.

 

Изучил рынок, и что?

Вот список прямых и косвенных преимуществ тех, кто изучил рынок, над теми, кто рынок исследовать не собирается:

  • Информация, которую Вы получили при исследовании рынка, сыграет определяющую роль при выборе маркетинговой стратегии в вашем бизнесе. Вам изначально будет легче понимать, что может сработать, а что нет, что стоит пробовать, а что тоже стоит, но в последнюю очередь :-). Иначе, вы все будете делать на собственных предположениях, что в бизнесе не так разумно.
  • Вы уже понимаете, откуда могут прийти угрозы и опасности, и, соответственно, заранее подготовить свою защиту. Получилось, как будто говорим о боксе, но нет, о бизнесе мы все еще :-). Рынок всегда несет с собой разные угрозы, от этого никуда никому не деться.
  • Вы лучше будете понимать собственный бизнес, сравнив его с такими же, но чужими. И дальше вам будет проще им управлять и развивать бизнес. Иначе говоря, вы более или менее реально идентифицируете возможности вашего бизнеса.
  • Исследуя рынок, вы уже сможете построить некие отношения — с клиентами, партнерами, да и с конкурентами. Будущими, естественно.
  • Сильно уменьшите риск несоответствия вашей продукции требованиям рынка – вы ведь эти требования знаете, правильно?

 

5 шагов, как изучить рынок

1. Поставьте цель исследования рынка. Не просто так собирайте информацию, а определитесь (вернее, поймите) что вы хотите узнать? Для чего вам эта информация нужна? Тогда вы найдете именно то, что вам нужно.

2. Соберите информацию. Используйте разные источники – и общение с людьми, и Интернет, и журналы, и статистики разных организаций… все, что сможете достать… Про wordstat не забудьте! :-)

3. Проверьте информацию. Иногда, информация из разных источников может сильно отличатся. Такое, к сожалению, бывает, и приходится тратить дополнительное время. Но ничего не поделаешь – лучше так, чем продолжат работать, находясь в заблуждении.

4. Анализируйте информацию. Всю собранную информацию проанализируйте – поймите, что это значить для вас и вашего бизнеса, и примите верные решения.

5. Делайте выводы и принимайте правильные решения.

Давайте подробнее рассмотрим два последних пункта на примере. Вы изучали рынок, и получили некоторые цифры, естественно. Что с ними делать? Допустим, вы поняли, из своих рыночных исследованиях, что ваша продукция востребована на 70% молодежью 18-25 лет. Если вас устраивает их платежеспособность, т. е. вы продаете не слишком дорогой товар, то вы принимаете решение направить большинство своих маркетинговых ресурсов на работе именно с этой аудиторией. Или наоборот, если вы хотите привлечь покупателей более зрелой возрастной категории, то вы направляете свое внимание на то, чтобы сделать товар более привлекательным для них.

Или другая ситуация, более подходящая для существующего бизнеса, но тем не менее. Вы заметили в своем бизнесе, что около 70% продаж приходятся на постоянных покупателей, и что привлечение новых, по каким-то причинам дается сложно. Соответственно, уже исходя из вашей реальной ситуации, принимаете решение — сосредоточиться на постоянных клиентов, или развернут более массовую маркетинговую кампанию по привлечению новых. Хотя, удерживать старых по-любому надо, здесь речь идет только о распределении средств и ресурсов.

И в том и в другом случае, суть в одном: чтобы, проанализировав свои исходные данные, сделать правильные выводы и принять правильное решение. Согласитесь, это труднее сделать, если у вас нет тех самых данных, полученных во время изучения рынка. Поэтому, думаю что «как изучить рынок» — вопрос который касается каждого предпринимателя.

Все о чем мы говорили, не так-то просто сделать на практике конечно. Но кто лучше подготовился, тот и победит :-). Впрочем, хотелось бы в то же время предупредить: это не значит что вы этим и должны заниматься месяцами. Так вы никогда и не начнете бизнес. Быть подготовленным, очень хорошо, но важнее — начать! Успехов!

P.S. Если что пропустил, поправьте меня – пишите в комментариях  :-).

P. P.S. Рынок изучили, пора открыть свой бизнес, если еще не открыли :)

4 комментария

  • Наталья

    Спасибо. Очень полезная статья.:-) Заметила одну небольшую ошибку. В слове платить, в абзаце 1. Изучить клиентов, не хватает мягкого знака. Ещё раз спасибо.

  • Николай

    Спасибо.Интересная статья. Интересный стиль изложения. Буду читать. :)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*