Как начать свой бизнес основательно и по-серьезному:
12 обязательных шагов


Скачать руководство

Скачайте чек-лист "14 показателей надежного бизнеса"
и проверьте, насколько устойчиво устроен Ваш бизнес!

Скачайте чек-лист и узнайте
12 обязательных шагов, которые надо пройти,
чтобы начать свой бизнес основательно и по-серьезному!

*отправляя заявку, вы соглашаетесь с "Правилами обработки персональных данных"

Как привлечь клиентов в свой бизнес

Эффективные маркетинговые стратегии, приемы, каналы и инструменты привлечения новых клиентов в свой бизнес

Приветствую, уважаемый читатель! В одной из предыдущих записей, мы рассмотрели 5 основных способов увеличить прибыль в своем бизнесе, и я обещал, что каждый из них мы отдельно будем разбирать. Вот и начинаю выполнять обещание — сегодня поговорим о том, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Если вы только начинаете собственное дело, то этот пункт явно становится основным — ведь привлечь потенциальных клиентов, это ваша основная задача на данном этапе. Итак, давайте разбираться :-).

1

Общие правила привлечения новых клиентов. В данном разделе рассмотрим несколько важных моментов в привлечении новых клиентов для вашего бизнеса. Я их здесь перечислю, с короткими комментариями, а вы решайте, что более применимо и важно именно в вашем бизнесе. Хотя, некоторые из них, абсолютно универсальные и обязательны для внедрения в любом бизнесе.

1.1

Привлекаем новых клиентов из целевой аудитории. Как раз тот случай, который обязательный для внедрения в любом бизнесе. Это не банальность, а важнейшая составляющая вашего маркетинга в целом, и привлечение новых клиентов, в частности.

Все ваши маркетинговые, рекламные и прочие усилия для привлечения покупателей должны целенаправленно вестись именно с обозначенной вами ЦА. Это поднимет эффективность маркетинга в разы, и помогает привлечь больше клиентов.

Простой пример: если вы продаете запчасти, лучше уж на ваш сайт зашли 100 автоводителей, чем 1000 молодых мам. И это вроде бы ясно. Но почему тогда, объясните мне кто-нибудь, пожалуйста, вижу рекламу запчастей там, где от силы 5% заинтересованной аудитории. Я не понимаю, когда что-либо предлагается (т. е. рекламируется) всем подряд. Ну, это необдуманная реклама, знайте. (Как обдуманно рекламировать, читайте здесь).

Помните, мы говорим о малом бизнесе, здесь нужно продавать сразу. У нас нет ни денег ни времени на раскачку, на имиджевую и прочую рекламу (то, что вы видите на биллбордах и по телевизору). В малом и микро бизнесе весь маркетинг направляется на то, чтобы продавать сейчас. А продать СЕЙЧАС вы можете только заинтересованной, целевой аудитории.

Для ясности, скажу следующее: охват большой аудитории, это хорошо, но он малоэффективен, если там нет заинтересованных вашей продукцией. Да, конечно, некоторые могут заинтересоваться той самой рекламой, но это скорее исключение. Поэтому, очень важно, рекламируйтесь там, где уже есть ваша целевая аудитория, ваши потенциальные покупатели.

Еще одно маленькое пояснение: возможно, по тексту создалось впечатление, что целевая и заинтересованная аудитория — одно и то же. Они во многом могут пересекаться, но все же отличаются. Заинтересованные — это те, которые уже проявляют интерес купить — они искали и/или ищут этот товар. Целевая аудитория — это те, которым в принципе нужен этот товар или услуга. Просто, но хотелось подчеркнуть, все же. Причем, заинтересованный может и не входить в вашу ЦА.

1.2

Ищем новых клиентов всегда, когда есть возможность. Что это значит? Это значит, что вы должны использовать любые точки соприкосновения с потенциальными покупателями для того, чтобы заявить о себе.

Абсолютно все точки контакта с клиентом. Конечно, нужно быть внимательным — в некоторых ситуациях не надо быть навязчивым, нужно только слегка подтолкнуть к решению заглянуть к вам, скажем так. Не всегда реклама «в лоб» работает, хочу сказать, и не всегда она привлечет клиентов. Иногда даже оттолкнет.

Но, тем не менее, повторюсь — в любой точке контакта с (потенциальным или настоящим) клиентом, вы должны заявить о себе. Прямой рекламой, попыткой продать сейчас же, или просто постараться запомниться — это уже дело более тонкое, и зависит от самой ситуации. Но не упускайте моменты — вот, что главное. Может и не быть ведь другого шанса.

Любой точки контакта с клиентом — и не только прямого, если кто так это понял, друзья. Контакт с клиентом — это и визитки, и фирменные (!!) бланки, которые вы оставляете после выполнения заказа, это и брошюра вместе с отправленным товаром, это и наклейка в подъезде, которую наклеил ваш же мастер, и промо-код на сайте при заказе ночью (ну, допустим) и т.д. Понимаете, да? Я о том, что есть масса способов оставаться в контакте с клиентом, не смотря ему в глаза :-).

Конечно, тем более нельзя неосмотрительно относиться к тем моментам, когда вы имеете прямой контакт с клиентом. Не лично вы, может быть, а любой из ваших сотрудников. И в зале ожидания, и в гардеробной, и по лестнице… Везде вы можете чем-то привлечь, заинтересовать дополнительным товаром, предложить услуги по сборке, доставке… ну, вы поняли суть. Тут опять же, в тонкостях подхода в каждой конкретной ситуации должны разобраться сами.

1.3

Настоящее УТП привлекает покупателей. Создайте настоящее уникальное торговое предложение. НАСТОЯЩЕЕ! У нас самые низкие цены и отличное качество — это не настоящее УТП. Да это не УТП вообще, уж простите.

Во-первых, кажется, что «самые низкие цены» чуть ли не у всех, а во-вторых, низкие цены — размытое понятие. Что такое низкие цены, это сколько? Ну, ладно, не буду… :-). Настоящее УТП действительно привлечет новых клиентов — однозначно!

Как создать УТП? На самом деле очень просто. Вот алгоритм:

Кому предлагаем/продаем > какую проблему или потребность решаем или удовлетворяем > что мы предлагаем или обещаем (чем отличаемся) = ОДНО предложение.

Хочется отметить, что первые два пункта, иногда сами собой подразумевающиеся, и нет необходимости включать их в УТП напрямую. Классический пример: Горячая пицца за 30 минут, или вы не платите деньги! Горячая пицца, уже сама по себе говорит, что удовлетворяем потребность голода и этого, конечно, не стоило указывать в УТП (как глупо было бы написать «всем голодным: горячая пицца»…). Но зато очень мощный посыл — 30 минут, или пицца бесплатно! Это сумасшедшее УТП! Это отличается от всех и всего, реально.

Например, у меня есть мини агентство по Интернет маркетингу. Наш посыл: «Больше клиентов из Яндекса и Google». Мы не говорим, что профессионально настроим контекстную рекламу, что создадим продающий landing page, что улучшим юзабилити сайта и т. п. Мы предлагаем «больше клиентов». И все. Тут само название услуги уже означает выгоду для клиента, уже цепляет. Настройка рекламной кампании — не совсем то, согласитесь.

Обратите внимание, УТП не должно обязательно нравиться всем. И не обязательно быть прямо «уникальным», прототипом. Допустим, в том же Интернет маркетинге, и другие агентства предлагают результат, а не саму услугу, но главное — выделиться из толпы. Если, допустим, из 100 конкурентов 95 предлагают «профессиональная настройка рекламы», а 5 «больше клиентов», «увеличение прибыли» и т. п., то у них есть УТП. Вы входите не в толпу из 95, а в выделенные 5. Понимаете, да? Хотя, конечно же, лучше, если быть вообще единственным в своем роде :-).

Для сравнения: «Ремонт квартир под ключ: быстро и с гарантией низкой цены!» и «Гарантированно отремонтируем вашу квартиру за 20 дней, или за каждый день задержки, платим 1000 рублей!». Разницу чувствуете? Так что, найдите свое УТП — и вы обязательно привлечете новых клиентов, и много :-).

Еще вот, что хочу сказать: для того, чтобы сделать хорошее УТП, вы должны смотреть на ситуацию потенциального клиента так, как он сам видит ее. Вы можете решать проблему, которая для него по сути не существует, или он не готов ее решать. Или вы можете предлагать ему, с вашей точки зрения, классную выгоду, а он ее не оценит. Ну, например, то, что вы доставите ему холодильник из магазина уже сегодня, может быть непринципиальным для клиента (если, конечно, старый не сломался совсем:). А так, и до завтра и до послезавтра подождет, если у конкурента дешевле. А вот, допустим, если вы даете гарантию на 5 лет, а конкурент на 1 год…сами понимаете. Поэтому, смотрите глазами клиента!

1.4

Новые идеи, наблюдения и постоянные эксперименты. Это работа по принципу «придумал — сделал». Если не делать, не надо ни думать вообще :-). При этом, то, что работает и приносит прибыль, делаем и дальше, естественно.

Но мы же говорим о том, как привлечь новых клиентов, правильно? А как мы будем их привлекать, если ничего нового не пробуем. Есть выражение, которое мне очень нравится: «если делаешь то, что всегда делаешь, то и получаешь то, что всегда получаешь». То есть, для большего нужно больше, для нового нужно что-то новое.

А вот то, что сейчас скажу, чуть ли не в каждой статье повторяю :-). Измеряйте и анализируйте! Иначе, вы не будете знать, что работает, а что нет. Очень важно знать самые эффективные маркетинговые каналы и сосредоточиться на них. Для этого нужен контроль и анализ. Отказываетесь от неэффективных и внедряете новые. И так постоянно. Это бесконечный процесс.

2

Как привлечь новых клиентов при помощи рекламы? Дальше немного расскажу о том, какая должна быть реклама, чтобы люди на нее реагировали, и соответственно, заинтересовались вашим бизнесом. Это общие моменты, относительно любой рекламы, но надо иметь в виду, что разные ситуации большего веса могут иметь разные элементы.

2.1

Секреты продающей рекламы. Перечислю важные моменты, которые нужно учитывать при разработке своей рекламы (в любом её проявлении).

  • Правило пяти секунд — идет речь о том, что реклама должна зацепить потенциального покупателя в течение 5 секунд, не дольше. Если этого не произойдет, то сильно увеличиваются шансы того, что он попросту выбросит листовку, покинет сайт, закроет каталог, уйдет с рекламной доски и т. д. У вас есть всего 5 секунд — придумайте, чем вы «вынудите» кого-то потратить на вашу рекламу дольше.
  • Реклама по формуле «AIDA» или «ODC». Вот, что это значит:
    A – attention (внимание)
    O – offer (предложение)
    I – interest (интерес)
    D – deadline (ограничение по времени)
    D – desire (желание)
    C – call to action (призыв к действию)
    A – action (акция)

    В принципе, первая — более «длительная», скажем так, а вторая продает в лоб, по сути. Но, при этом, должно присутствовать хорошее УТП, конечно.

  • Язык написания текста рекламы должен быть понятен читателю, обязательно. Простому пользователю технические характеристики вашего товара могут и совершенно ничего не говорить. Какими бы изумительными они не были на самом деле. Пишите рекламный текст для простого читателя, а не для экспертов в этой области. Эту ошибку повторяют постоянно, честно.
  • Пишите в рекламе конкретные подробности и цифры: это работает. Лучше, не круглые цифры. Например, лучше 87, чем 90 или 17, чем 20 или 15. Пишите конкретно: не быстро и дешево, а сколько и когда именно.
  • Напишите привлекательный заголовок, убедительные слова и отличительные выгоды (опять же, это УТП).
  • Дайте рекламе (да и клиенту) «отдышаться». То есть, не перенагружайте рекламный текст — будьте кратки и лаконичны. Писать целые статьи в рекламе однозначно не стоит (кроме в продающих письмах).

3

Какая реклама эффективнее в начале бизнесаЕсть очень простой ответ на этот вопрос: самая эффективная реклама – это «обдуманная реклама». Но что такое обдуманная реклама, сколько она стоит и почему она эффективна? Об этом и поговорим.

4

Как рекламировать товары и услуги?В этом материале больше будем говорить об основных принципах рекламы, о том, как делать рекламу и как рекламировать так, чтобы она реально продавала.

5

Как продвигать и сбывать товары и услуги?Это будет блок не о продажах, не о маркетинге и даже не о рекламе. Лучше обсудим, почему и насколько важно продвигать свои товары и/или услуги, и что представляет собой продвижение. Также затронем способы и каналы продвижения и стимулирования сбыта.

6

Привлечение клиентов через интернет (онлайн)Интернет-маркетинг и реклама в интернете сегодня являются неотъемлемой частью практически любого бизнеса. Обсудим, из чего состоит Интернет-маркетинг, каковы его цели и преимущества.

6.1

SEO или продвижение в поисковых системах (Яндекс, Google и т.п.)Один из основных способов привлечения клиентов на ваш сайт — это поисковое продвижение сайта или SEO. Разбираем, что такое SEO, как работают поисковые системы, что влияет на позиции сайта и какие есть заблуждения, мифы и ошибки в SEO.

6.2

SMM (продвижение в социальных сетях)В социальных сетях есть все, и не рассматривать их как возможный источник привлечения клиентов априори нельзя. Обсудим преимущества соцсетей для бизнеса, то, какие соцсети лучше использовать и самые большие заблуждения по поводу них.

6.3

Контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Реклама)Контекстная реклама в интернете — второй из базовых способов привлечения клиентов на сайт и в бизнес. Если коротко, то в большинстве случаев SEO – это дешевле, но дольше, а контекст — быстро и дорого. Разбираем, как устроен контекст, какие есть системы контекстной рекламы и сколько это стоит.

Спасибо, что прочли статью! Буду очень признателен, если поделитесь ссылкой в соцсетях:


Подпишитесь на полезную рассылку

Каждую неделю я буду присылать Вам на Ваш почтовый ящик полезные бизнес материалы: практические советы, инструменты и инструкции. Они помогут Вам увеличить прибыль от своего бизнеса или уменьшить риски в его начале.

Подробнее о рассылке

Никакого спама! Вы можете в любой момент отписаться от рассылки. Но я уверен, что Вы не захотите этого :-). Просто потому что я буду стараться быть полезным для Вас и Вашего бизнеса.
Извините, но материалы пока недоступны. Наша задача – сделать их максимально полезными и актуальными, а не выдавать абы что под обложкой обучающего материала. Как только это сделаем, откроем доступ. Пока что вы можете подписаться на рассылку.


×