Как составить коммерческое предложение правильно?

как составить коммерческое предложение

Здравствуйте друзья!

В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле завершаем тему продажи в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).

Правильно составить коммерческое предложение, в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих бизнесах. И хоть по этому вопросы высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.

 

как составить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение правильно

Основные особенности правильного коммерческого предложения

Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу), и публичным (или адресованное широкой аудитории).

Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда обоснованно на конкретные потребности целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительную работу для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках — путь в никуда.

В-третьих, основная цель КП — продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели, грамотно составленное коммерческое предложение должно «пройти» через 4 этапа:

  • Сначала привлечь внимание потенциального покупателя;
  • Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции;
  • Дальше, пробудить желание купить;
  • И в итоге стимулировать совершение покупки.

Эти четыре несложных этапа обязательны для преодоления любого коммерческого предложения. И чтобы вообще прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе может «не пережить» любой из этапов.

Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.

 

Как правильно составить коммерческое предложение — типовой алгоритм написания

Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:

  1. Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
  2. Заголовок коммерческого предложения
  3. Уточняющий подзаголовок
  4. Основной текст (с его элементами)
  5. Завершение ( с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
  6. Контактные данные и реквизиты отправителя

Пройдемся по каждому пункту.

Шапка коммерческого предложения

Основная функция этого визуально оформленного элемента — привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но тем не менее — первое на что читатель обращает внимание, это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более каждый раз разные, не очень советую. Вообще, вы поняли — едем дальше.

 

Заголовок коммерческого предложения

Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту, это основа вашего обращения читателю. Поэтому, обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.

Тупо «Коммерческое предложение» — очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну,  например, «Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса». Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать «по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета».

Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:

  • Заголовок — вопрос. Например «Как увеличить прибыль в 2 раза?» Или «Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?». Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше чем «Коммерческое предложение».
  • Используйте цифры в заголовке. Например, «11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!».
  • Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости читают на 33% чаще.
  • Используйте слова «бесплатный» и «новый» в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И во -вторых, очень важно (!) что вы продаете — в некоторых случаях «бесплатно» может оттолкнуть потенциального покупателя. Но, в целом, да, эти слова работают.
  • Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа «12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?» не очень работают. Хотя, данный пример, хоть и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
  • Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово «нет»).
  • Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
  • По возможности добавляйте в заголовке цитаты или другие элементы текста заключенные в кавычках. Это повысит читаемость на 30%.

 

Подзаголовок КП

Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке донести само предложение, а в подзаголовке выгоду для клиента. Или наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь как в привлечении внимания, так и в вызывании интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.

Основной текст

Первое, что хочется сказать — разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно если продаете услуги) как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова, и заставляет его спускаться ниже по тексту — это то, что нам надо.

Дальше, напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о то подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю — пишите короткий первый абзац.

Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:

  • Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же — содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
  • Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небеса, это может отпугнуть покупателя.
  • Обращайтесь к клиенту на «Вы». Если это личное обращение, чаще называйте по имени отчеству.
  • Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме в ситауциях, когда вы как раз обращаетесь эксперту в данной отрасли.
  • Пишите сразу главное и в настоящем времени.
  • Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа «точно так», «таким образом», «так же”.
  • Разбейте текст на абзацы, добавьте удобности для чтения.
  • Добавляйте подзаголовки — это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
  • Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
  • Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
  • Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).

Завершение коммерческого предложения

Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким чем заголовок. Это важно, потому что, по статистике 34% читателей не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого  предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.

Поэтому, придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыву к действию или рекламному слогану.

Например, продолжая пример выше, можно сказать «Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!». Или, «Я уверен что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня».

В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно, это важно. Но оно вам не поможет если у вас нет уникальное торговое предложение (УТП), и если у вас нет реальные преимущества над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому, сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.

Подошли к концу еще одной статьи на Предприниматель-Про. Надеюсь что хоть чуть-чуть оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*