Как начать свой бизнес основательно и по-серьезному:
12 обязательных шагов


Скачать руководство

Скачайте чек-лист "14 показателей надежного бизнеса"
и проверьте, насколько устойчиво устроен Ваш бизнес!

Скачайте чек-лист и узнайте
12 обязательных шагов, которые надо пройти,
чтобы начать свой бизнес основательно и по-серьезному!

*отправляя заявку, вы соглашаетесь с "Правилами обработки персональных данных"

Как увеличить продажи в своем бизнесе

В статье «Как повысить продажи, или из чего состоит процесс продаж» писалось о том, где и на каких этапах процесса продаж можно воздействовать, и увеличить продажи в своем бизнесе. Здесь продолжаем рассуждать о том, как увеличить продажи, но уже с точки зрения воронки продаж и ее показателей. Хотя, конечно, это один и тот же процесс. Только здесь он освещен более наглядно и более конкретно. Поэтому, поехали: ищем ответ на вопрос — как увеличить продажи в малом и микро бизнесе?

1

Что нужно знать, чтобы увеличить продажи в своем бизнесе? Для того, чтобы улучшить продажи в своем бизнесе, давайте сначала поймем, что такое воронка продаж и какие ее основные параметры (они же показатели качества процесса продаж). Уже говорилось в предыдущей записи, что воронка продаж, это некая визуализация самого процесса продаж. Самые важные ее параметры рассмотрим дальше.

1.1

Какие параметры воронки важны, чтобы увеличить продажи? Для того, чтобы увеличить продажи, важными являются следующие показатели воронки продаж:

1.1.1.

Вход в воронку продаж. Грубо говоря, это количество потенциальных клиентов за определенный период времени.

Причем, вопреки некоторым мнениям, я отличаю два уровня входа в воронку продаж. И на оба можно воздействовать, чтобы увеличивать продажи.

Первый уровеньэто уровень осознанности. Уровень осознанности – это люди просто осведомленные, те, которые знают о вашем бизнесе и могут (но необязательно) им воспользоваться. Например, люди знают, что у них рядом есть новый продуктовый магазин, но необязательно они будут покупать здесь.

Второй уровеньуровень интереса. Иными словами, это все те, которые каким-либо образом проявили интерес к вашему бизнесу и продукции. Например, пришли, позвонили, посетили ваш сайт, написали вам на почту и т. п.

Все они (люди первого и второго уровня входа в воронку продаж) – ваши потенциальные клиенты. Конечно, потенциал у них отличается, но вам нужно следить и за теми, и за другими, потому что вы можете увеличить продажи, работая с обеими группами. То есть, вы должны знать, какому количеству людей, вы, с помощью своей маркетинговой активности сумели заявить о себе, и какую часть из них сумели заинтересовать конкретнее. Причем знать конкретно, в цифрах.

1.1.2.

Уровень конверсии. Второй, также очень важный параметр воронки продаж – уровень конверсии.

Если говорить о суммарной конверсии, то это будет соотношение реальных покупателей (или совершенных продаж), к общему числу потенциальных клиентов. Но, так как сам процесс продажи имеет несколько этапов, да и конверсия многоуровневая, суммарная конверсия не является единственным показателем. Чуть ниже мы наглядно и практично продемонстрируем, какие еще есть уровни конверсии, и как они влияют на увеличение продаж в бизнесе.

1.1.3.

Средний чек. Третий момент — средний чек продажи за определенный период времени.

Надо сказать, что это не напрямую показывает именно уровень продаж, и нельзя поспособствовать увеличению продаж увеличением среднего чека (т. е., мы можем предпринять действия, чтобы увеличить средний чек, и тем самым увеличить прибыль, но количество продаж от этого не изменится). Впрочем, основная цель и есть увеличение прибыли, все остальное – инструменты. Так что, этот момент тоже не надо упускать из вида, тем более, что он очень важен для принятия правильных решений в ведении бизнеса в целом.

1.1.4.

Продолжительность воронки продаж. Это показатель, который показывает, сколько в среднем времени нужно, чтобы потенциальный клиент (с момента входа в воронку продаж) совершил покупку.

Это качественный показатель, и насколько меньше продолжительность, настолько лучше воронка продаж. Рекомендую также измерять и отдельную продолжительность переходов по разным этапам процесса продажи.

2

Как увеличить продажи, улучшив воронку продаж? Уже, наверное, понятно, что увеличивать продажи можно на разных уровнях воронки продаж.

2.1

Увеличение охвата. Во-первых, можно просто увеличить охват, и тем самым расширить вход в свою воронку продаж, т. е. увеличить количество потенциальных покупателей.

Конечно, делать это надо грамотно, с пониманием целевой аудитории, ее расположения и потребности. Просто расширять охват, не имея в виду указанные моменты, не имеет смысла. Представьте себе, что вы рекламируете продажу автомобилей в детском журнале, например. Пусть этот журнал тиражируется миллионами экземпляров, продажи вы не увеличите, правильно?

Допустим, у вас на входе 1000 потенциальных покупателей с суммарной конверсией 5%. Значит, 50 из них станут вашими клиентами. Если у вас средний чек 5000 рублей, то вы получите 250.000 рублей. Если вы предпримете маркетинговые действия (и это необязательно с большей тратой денег, могут быть и качественные изменения, учтите), и увеличите количество потенциальных клиентов до 1200, допустим, то у вас уже купят 60 покупателей, с суммарной выручкой в 300.000 рублей.

2.2

Увеличение уровня конверсии. Во-вторых, нужно увеличивать уровень конверсии, причем, нескольких уровней конверсии. Но обо всем по порядку.

  • Первый уровень конверсии – при переходе потенциального потребителя с уровня осознанности на уровень интереса. Допустим, есть 1000 потенциальных клиентов на уровне осознанности, с конверсией 50%. Соответственно, у вас есть 500 заинтересованных клиентов. Предпринятыми действиями (например, вы можете более четко определить целевую аудиторию, и более точно таргетировать предложение, к тому же, еще и улучшенное, с акцентом на выгоду именно выбранной ЦА) вы можете увеличить этот процент, допустим, до 60%, и получаете 600 заинтересованных потенциальных клиентов. Таким образом, вы уже здесь, на первом уровне конверсии, увеличиваете продажи.
  • Второй уровень конверсии – при переходе от заинтересованности к желанию купить вашу продукцию или услугу. Возьмем опять конверсию в 50%. Продолжая пример выше, у вас было 600 заинтересованных – значит, будет 300 желающих купить. Но, если вы, допустим, начали лучше консультировать своих клиентов, предложили больше бонусов, сделали услугу более доступной, а скорость доставки повысилась в два раза, то желающих приобрести ваш товар будет больше. То есть, конверсия повысилась до 60%, что из 600 заинтересованных делает 360 желающих купить.
  • Третий уровень – переход от желания купить к принятию решения о покупке. Конверсией в 50%, из 360 желающих купить, у вас будет 180 реальных продаж. А конверсией в 60%, получаете уже 216 реальных продаж. Поднять конверсию до 60% на данном этапе можно, допустим, просто подняв мастерство продавца (т. е. обучать своих сотрудников). Продавец ведь может оказать самое существенное влияние на принятие клиентом решения о покупке, и, как вы догадываетесь, увеличить продажи в целом.

Давайте посчитаем теперь продажи, без увеличения конверсии на каждом этапе. У нас было 1000 потенциальных клиентов, из них 500 заинтересованных, из них 250 желающих купить, и, соответственно, 125 реальных покупателей. Получается, улучшив конверсию на каждом этапе на 10%, получаем 91 клиентов или на 72,8% больше. Не так мало, правда? Еще раз говорю – улучшения могут быть качественными, необязательно с дополнительными затратами. Хотя, увеличение маркетингового бюджета тоже приветствуется, если это имеет экономический смысл.

Иногда не так просто определить все эти цифры по этапам в процессе продажи. Но вы также можете определить суммарную конверсию: у вас 1000 потенциальных потребителей на входе, и 20 реальных покупателей на выходе. Соответственно, у вас конверсия – 2%. Имея данные показатели, вы можете пробовать, одновременно действовать на разные процессы и увеличивать продажи. Еще лучше, если у вас есть некие предположения о слабом звене в вашем процессе продаж. Лучше, конечно, четко знать уровни конверсии на разных этапах в вашем бизнесе, но, повторюсь, иногда бывают с этим сложности. Поэтому, суммарная конверсия тоже важна, чтобы предпринять те действия, которые приведут к увеличению продаж в вашем деле.

3

Как продавать услуги и товары Бизнес – это продажи. И главное в продажах – продавать, как бы банально это не звучало. Но по факту многие допускают одну и ту же ошибку: не доводят каждую продажу до ее завершения. Разберем, как нужно правильно продавать и какие приемы работают.

4

4 базовых способа увеличить продажи в своем бизнесе Есть 4 проверенных и надежных способа сделать бизнес более прибыльным: привлекать больше потенциальных клиентов; претворять как можно большее число из них в реальных покупателей; каждому продавать как можно больше и как можно дороже; продавать как можно большему числу людей больше одного раза. Разберем каждый из них подробнее.

4.1

Привлекать большее число потенциальных клиентов Поговорим о том, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Изучим 4 общие правила привлечения новых клиентов и немного поговорим о том, какая должна быть реклама, чтобы люди на нее среагировали и, соответственно, заинтересовались вашим бизнесом.

4.2

Претворять как можно большее число потенциальных клиентов в реальных покупателей Конечно, не все из тех, кто позвонил, зашел в магазин/офис или оставил заявку на сайте, в итоге купят ваш продукт или услугу, но задача бизнесмена – поднять это число до максимального уровня! Как это сделать, читайте в статье.

4.3

Каждому покупателю продавать как можно больше и как можно дорожеЧтобы продавать больше и дороже, воспользуйтесь одним или несколькими из 13 способов, о которых говорим в этой части.

4.4

Продавать как можно большему числу людей больше одного раза Поговорим о четвертом способе — о повторных продажах. Повторные продажи существующим клиентам – это прекрасный инструмент не только для увеличения прибыли, но и для стабильного роста и устойчивости бизнеса. Это действительно очень мощный инструмент ведения собственного дела, и он реально может вытолкнуть вас вперед в конкурентной борьбе. Не пренебрегайте такой возможностью!

5

Из чего состоят продажи (воронка продаж) Вы, конечно, знаете, что воронка продаж – это визуализация процесса продажи от момента привлечения внимания потребителей к вашей продукции и до совершения покупки. Процесс продаж происходит на разных уровнях воронки. Соответственно, и повысить продажи можно на нескольких уровнях. В данной статье мы их и рассмотрим.

6

Вместо вывода: 4 способа, чтобы воронка продаж всегда была полной. И так, друзья, воронка продаж всегда должна быть полной. Это основа существования бизнеса. Если у вас на входе в воронку никого нет, то ларек можно закрывать. Вы должны предпринимать (вы же предприниматель или кто? 🙂 определенные действия, чтобы обеспечить поток на входе в воронку продаж.

Есть 4 основные группы активностей, которые влияют на увеличение продаж в бизнесе.

Перечисляем их:

  1. Улучшение рекламных активностей
    По сути, это расширение входа в воронку продаж. Или, другими словами, увеличение охвата ЦА. Подчеркиваю, именно ЦА. Автомобиль в детском журнале не продают, помните? Я осознанно написал улучшение, а не увеличение, потому что, как я уже не раз говорил, вполне можно это сделать без увеличения бюджета, а грамотной и правильно таргетированной рекламой. Хотя, увеличение тоже не навредит :-).
  2. Улучшение маркетинга и УТП
    Здесь идет речь об улучшении конверсии на начальных уровнях воронки продаж. Правильное позиционирование и представление предложения аудитории, с упором на выгоду клиента, поднимут интерес аудитории к вашей продукции и увеличат продажи.
  3. Улучшение процесса продаж
    Там, где маркетинг заканчивается, начинаются продажи. Обучайте продавцов, продавайте грамотно, увеличивайте продажи. Все просто, нет? 🙂
  4. Удовлетворение покупателей
    Если на выходе ваш покупатель доволен, то его еще можно будет встретить на входе. Хочу сказать, что удовлетворенные покупатели вернутся еще и будут расширять вход в вашу воронку продаж еще больше.
    Все, друзья. Я с вами поделился своим видением того, как увеличить продажи в бизнесе. Поделитесь и вы, своими, в комментариях.

P.S. О том, от чего еще зависит бизнес, читайте здесь.

Спасибо, что прочли статью! Буду очень признателен, если поделитесь ссылкой в соцсетях:


Подпишитесь на полезную рассылку

Каждую неделю я буду присылать Вам на Ваш почтовый ящик полезные бизнес материалы: практические советы, инструменты и инструкции. Они помогут Вам увеличить прибыль от своего бизнеса или уменьшить риски в его начале.

Подробнее о рассылке

Никакого спама! Вы можете в любой момент отписаться от рассылки. Но я уверен, что Вы не захотите этого :-). Просто потому что я буду стараться быть полезным для Вас и Вашего бизнеса.
Извините, но материалы пока недоступны. Наша задача – сделать их максимально полезными и актуальными, а не выдавать абы что под обложкой обучающего материала. Как только это сделаем, откроем доступ. Пока что вы можете подписаться на рассылку.


×