Как делать рекламу и как рекламировать

Тему «как делать рекламу и как рекламировать» мы в принципе уже начали статьей «Какая реклама эффективнее в начале бизнеса?». Там, если вы помните, говорилось о понятии «обдуманная реклама», в чем ее эффективность и как она делается. В настоящем материале больше будем говорить об основных принципах рекламы, т. е. о том, как делать рекламу и как рекламировать так, чтобы она реально продавала.

Как делать рекламу и как рекламировать

Как рекламировать, и как делать рекламу?

 

Итак, как же нам с вами делать рекламу?

Друзья, если я не ошибаюсь, мы с вами работаем в малом и микро бизнесе. Я так точно :-). Но это пока… Ладно, возвращаюсь к теме. Итак, в малом и тем более в микро бизнесе, реклама отличается от той, которую нам показывают по телевизору и которую мы с вами так ненавидим, правда? А вот и в чем. Гиганты, которые рекламируются по телевизору и в глянцевых журналах, в основном делают демонстрационную или имиджевую рекламу. Рекламу, скажем так, на потом. Чтобы покупателю вспомнилось имя товара, когда ему понадобится.

А вот в малом бизнесе, который начинается с нуля, наоборот. В малом бизнесе надо продавать здесь и сейчас. Иначе зря вы придумали, может быть, классную бизнес идею.В малом бизнесе нет прочных денежных запасов на годы вперед. Малый бизнес живет сегодняшним днем. Поэтому ваша реклама должна продавать. Сразу. Хорошо, если вас запомнят, отлично, если создаете имидж. Но главное, продавать, и сразу. Иначе малому и микро бизнесу не выжить. Поймите, вы должны заставить потенциальных клиентов купить сегодня. Не знакомится с ними и представлять им свой продукт (ну так просто, на будущее), а сразу делать предложение (лучше, если такое, от которого нельзя отказаться :-)). Поэтому и вопрос как рекламировать и как делать рекламу стоит так остро.

Надеюсь, вы поняли «как делать рекламу», хотя бы самую суть. Повторю коротко – ваша реклама должна вызывать мгновенную реакцию аудитории. Привлечь новых клиентов сразу. Это самое важное. Будет много различных видов и способов, и много нюансов в каждом отдельном виде рекламы, конечно же. Но для всех фундамент рекламы в малом бизнесе один – она должна работать быстро. Чуть ниже мы рассмотрим базовые принципы создания продающей рекламы, но, в любом случае, это вы сами должны определить, какие самые эффективные методы в вашей сфере. Ведь четкого ответа, еще и такого, чтобы подошел каждому бизнесу, никто вам не даст.

 

2 основные формулы создания продающей рекламы

Это AIDA и ODC. Обе формулы из английского языка, у нас еще не придумали :-). Если расшифровать, то выгладить так:

A-attention (внимание)                                                    O – offer (предложение)

I – interest (интерес)                                                         D – deadline (ограничение по времени)

D – desire (желание)                                                          C – call to action (призыв к действию)

A – action (действие)

 

Как делать рекламу и как рекламировать: формула АИДА

Создание рекламы по формуле AIDA

Рассмотрим это на простом, но конкретном примере. Допустим, если из всех объявлений в газете, только мое будет выделено красным жирным шрифтом, оно привлечет ваше внимание? По крайней мере, раньше остальных? Думаю, да. Если там заголовок «12 способов гарантированного удвоения продаж», вас, как предпринимателя, это заинтересует? Заинтересует, заинтересует :-). Если в тексте объявления, я вам предлагаю гарантированно удвоение продаж, иначе вы можете мне не заплатить за услуги, у вас возникнет желание попробовать? Возникнет. И если я вам скажу, звоните сегодня, завтра уже условия будут другими, вы позвоните? Вполне может быть…

Поймите, так, чтобы каждый звонил и заказывал, не получится, ни в одной рекламе. Просто, если вы сможете поднять конверсию с, допустим 5%, до 15%, это на самом деле отличный результат. Значит, это работает.

С ODC все то же самое  в принципе: делаете предложение (удвоить продажи), ставите ограничение по времени (акция до конца месяца, допустим), призываете к действию (звоните, не пропустите гарантированно больше клиентов в 2 раза).

Для сравнения, рассмотрим несколько примеров плохой рекламы. Плохая реклама в малом бизнесе – это та, которая не содержит любого из выше наведенных пунктов. Например, может не быть предложения как такового: сколько раз выдели рекламу типа «Мы работаем с 2007 года», «Мы открылись», «Парикмахерская эконом класса». Ну и что? — хочется спросить. Вы что мне предлагаете, собственно? А вот «Ремонт холодильника всего за 2900. Акция до конца месяца» — это предложение.

Или, нет никакого ограничения (не обязательно по времени, просто это лучший ограничитель). Это может быть что-либо, что заставить потенциального покупателя поторопиться. Мы с вами говорили, в малом бизнесе реклама должна работать быстро. Ограничение может быть по количеству товаров, по условиям доставки, по комплектации продукта, тающая скидка, растущая цена… Например, «Продукты на дом по ценам в гипермаркете – без наценки. На этой неделе бесплатная доставка».

Или нет призыва к действию… Друзья, не думайте, что ваш клиент знает, что ему делать, чтобы приобрести ваш товар, или даже зайти в вашу парикмахерскую. Нет, не знает. Подскажите ему. Вообще даже до тупости – типа «Чтобы записаться на тренинг, нажмите красную кнопку справа и заполните форму» или «Заходите! Вход со двора, рядом с продуктовым магазином, дверь на себя».

При этом, и предложение, и ограничение и призыв должны быть четкими и понятными. Не «отличные цены и хорошее качество» — ведь что это такое, кто знает? Не пишите «отличные цены», а назовите цену.  Если она не «отличная», то и не надо такой ее выставлять. Найдите другое преимущество. Пример конкретного предложения: «Деревянный кухонный стол за 5900 руб.». Ну, допустим. Ведь некоторые написали бы – «Отличный стол для кухни по отличной цене».  Вот эти, понятия не имеют, как рекламу делать и как рекламировать. Жаль, что это иногда делают даже профессиональные маркетологи.

Как делать рекламу и как рекламировать товар

Призыв к действию — важная часть рекламы

Еще такой совет – старайтесь ставить дедлайн не слишком далеко во времени. У человека в таком случае нет необходимости торопиться, он воспринимает такое предложение по-другому. Конечно, это зависит от сферы бизнеса. Вы не можете предлагать акцию на автомобиль на 1 день. Если это конкретное предложение «горячему клиенту», который уже интересуется вашим автомобилем и просто не может принять окончательное решение, то да. А иначе, там решение о покупке просто принимается дольше. Просто имейте в виду.

 

Как делать рекламу и как рекламировать: базовые правила создания рекламы

1. Основное правило (и не только в рекламе, а вообще в бизнесе) – замеры, контроль, анализ. Проверяйте, анализируйте, делайте выводы. Вычислите самую эффективную рекламу в своем бизнесе и доверитесь ей. А потом…опять проверяйте, анализируйте, делайте выводы. Этот процесс не заканчивается. Никогда.

2. Акцентируйте не отличие, а конкретную выгоду. Не раз говорилось, что нужно отличаться от конкурентов, быть оригинальным и уникальным. Но это должно нести какую-то пользу потребителю. Клиенту по барабану, чем вы отличаетесь, если это не несет ему конкретную выгоду. Ради интереса, может, и купить раз, но «ради интереса» малому бизнесу не выжить. Только из-за того что у вас «туалетная бумага желтая» покупать никто не будет. А вот если она желтая и мягкая, сами понимаете…

3. Хвастовство – это хорошо. Если есть чем – тем более :-). Сертификаты, достижения, крупные партнеры, рекомендации, успехи, отзывы довольных клиентов… Всем чем можно, хвастайтесь. В бизнесе это работает, в отличие от простой жизни :-).

4. Гарантии – докажите людям что вы серьезны, и что в вашем продукте не приходиться сомневаться. Давайте гарантии. Убеждайте их. Побеждайте их возражения. Скажите, что если купят у вас, и вдруг им что-то не понравилось, смогут вернуть товар без проблем.

Понимаю, некоторые злоупотребляют этим. Это данность и ничего больше. Не заморачивайтесь. Смотрите на это так: 1 клиент из 10 может (говорю, может!) и вернет товар, но 5 из остальных 9, скорее всего, не было бы вообще. Знайте, у потребителя сегодня выбор огромный, если его что-либо не устраивает у вас, он найдет, где купить это еще.

5. Вызывайте эмоции – как бы люди сами ни думали, они покупают (мы с вами тоже, кстати) не логически, а на эмоциях. Это факт. Вызывайте у вашей аудитории эмоции. Расскажите им, как счастливы они могут быть с вашим продуктом, и наоборот, как плохо им может быть без него. Пугайте, давайте надежду, причиняйте радость…

Банально – я покупаю мороженное, потому что вкусно и мне нравится (т. е., из-за эмоций, которых я получаю, когда его ем), а не из-за калорий, которых оно содержит :-). Вы тоже, нет? Вот смотрите: «Вы пробовали сочный арбуз в январе? Нет? Попробуйте наше мороженное и почувствуйте, каково это!» или «Наше мороженное содержит молоко с экстрактом арбуза и добавленным арбузным соком». Что вы купите, скажите? Т. е.,воспользуетесь вы предложением, которые вызвало эмоции, правильно? (Если вы любите арбуз, конечно :-)).

6. Реклама в двух шагах – говорили, что в малом бизнесе, реклама должна работать сразу. Но, во многих бизнесах это сделать нельзя, просто потому что у потенциального потребителя сейчас нет необходимости в товаре или услуги. Например, ремонт компьютера нужен только тогда, когда он сломается, правда? Поэтому, предлагайте аудитории не ремонт компьютера собственно, а, допустим, инструкция «Как не заразить свой ПК вирусами». Очень хорошо, если сделаете это в обмен на контактные реквизиты и поддерживаете отношения. А когда компьютер у них сломается, они вас будут иметь в виду.

7. Рекламируйте товар – локомотив. Знаете ли вы,  что производители принтеров зарабатываю вообще не на принтерах? Ну, или почти. Зарабатывают они на картриджах. А рекламируют-то в основном принтеры, правда? Так и вы, рекламируйте по себестоимости сосиски за 69 рублей, а зарабатывайте на водке, сладостях и пр. Если конечно, ваш бизнес это позволяет.

8. Выделяйтесь! Придумайте что-то привлекательное, интересное. Это уже почти банальность, вроде все это слышали и все знают. А почему тогда, расскажите мне пожалуйста, все листовки в моем п/я чуть ли не одинаковые (не по цвету бумаги и содержанию, конечно, а по формату и сути рекламного сообщения)? Также как и объявления в директе, также как и объявления в газете, также как и реклама в маршрутках…

 

Как делать рекламу, или как писать рекламные сообщения

Давайте пробежимся быстренько по основным правилам написания рекламных сообщений. Имейте в виду, для того, чтобы правильно делать рекламу и правильно рекламироваться, они действительно важны.

1. Мощный заголовок – заголовок определяет судьбу вашего рекламного сообщения, помните. Только заголовок читают почти все. Понимаете, что от этого зависит, прочтет ли клиент ваше предложение до конца. Шаблонно, привлекательные заголовки могут начиняться с «Как…» или цифрой. Например, «Как удвоить продажи в 2 раза», или «6 способов удвоит продажи за 2 месяца».

2. Краткость и простота – креативность может быть лишней. Ваше предложение  должны понять ВСЕ и СРАЗУ. Не пишите слишком длинные и неоднозначные предложения, на профессиональном языке, в расплывчатом формате и т. п. Простота, кстати, касается не только написания рекламного текста. Просто должно быть все. Насколько это возможно. Сделайте так, чтобы клиенту было действительно просто воспользоваться вашим предложением. Облегчите ему задачу по максимуму.

Здесь немного оговорюсь – исключение в данном смысле представляют продающие письма, т. н. Sales Letters. Они как раз не бывают слишком короткими. Сказал это, потому что Sales Letters, это тоже предложение своих товаров и услуг, т. е. реклама, по сути.

3. Конкретность – об этом уже говорили. Низкие цены и отличное качество – это ни о чем, вы уже знаете. Конкретизируйте, а не обобщайте. Возьмите за правило – в рекламе должны быть цифры. Ведь цифры, это всегда конкретика.

4. Волшебное слово – его величество «бесплатно». Люди любят халяву, и это никогда не изменится. Бесплатный бонус, бесплатная доставка, бесплатное оборудование при подключении… да что удобно. Пишите на здоровье.

5. Еще одно волшебное слово – «сейчас». Вернее, речь не об одном только слове, а о нескольких: прямо сейчас, до конца дня, только на этой неделе, сегодня и т. п.  Суть их общая – заставить клиента немедленно купить (call to action). Естественно, это поддерживается каким-либо бонусом или выгодой для покупателя.

На этом все, что имел сказать. Конечно, тема рекламы — бесконечная, и мы на нашем сайте о бизнесе будем ее обсуждать, думаю, еще не раз.

Поделитесь в комментариях свои видением, идеям, опытом…

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*