Продавать больше и дороже: продолжаем увеличивать прибыль

продавать больше и дороже

Продолжаем увеличивать прибыль в своем бизнесе друзья. На Предприниматель-Про пришла очередь третьего уровня увеличения прибыли — продавать больше и дороже. (Про первых двух — здесь и здесь соответственно). Это означает, что вы должны стараться продавать и больше и дороже каждому покупателю. Но это должно быть логично, быть подкреплено какой-то стратегией, и иметь некую тактику. Чтобы это не было слишком громоздким заявлением, давайте поговорим как это сделать.

Продавать больше и дороже

Продаем больше и дороже!

 

Как продавать как можно больше и как можно дороже?

Чтобы продавать больше и дороже, во-первых нужна грамотная организация, от управления и мотивации сотрудников до налаживания бизнеса в целом, и процесса продажи в частности. Но здесь мы не будем возвращаться к некоторым общим моментам — здесь будем держатся практических приемов именно и только касательно того, как продать больше и/или дороже. Большинство приемов взяты из книги «Больше денег из Вашего бизнеса» А. Левитаса, не я их придумывал :-), но я их внедрял в своих делах. Реально все рабочие — опробовано.

1. Первым пунктом я все же ставлю грамотную организацию процесса продажи. Об этом писали достаточно в предыдущей статьи, так что ничего комментировать не будем, но не ставить этот пункт в список все же нельзя было. Дальше будут конкретные практические приемы.
2. Ограничение снизу / Поощрение сверху. Достаточно простой и понятный прием. Особенно вторая его часть). Многие это делают на самом деле (в отличие от многих других приемов продаж). Просто говорите что, если купят на какую-то сумму (или какое-то количество), то скидка/бонус/подарок/бесплатная доставка и т. п. Сколько раз встречали акции типа 3 по цене 2-х и прочие? Покупали, скажите? Я да :-). Это работает на самом деле. 

Ограничение снизу немного сложнее реализовать, но если ваш товар в чем-то уникален и востребован, можете этим воспользоваться. Хотя, стоит подумать дважды — не отпугнет ли это клиентов. 

3. Имитация скидок. Как ни странно, но этот прием тоже работает. Почему-то :-). Видел статистику продажи шоколад у знакомого. Продажи выросли вдвое, когда ставили ценник «2 за 60 рублей». А одна стоило, как вы думаете? Да, 30 рублей :-). То есть, реально никакой скидки нет. Но и никакого обмана нет, обратите внимание — просто стоит надпись что две шоколадки стоять 60 рублей. И люди покупают. А когда одна стоит 30 — нет :-). Интересно, да?

4.Оптимальный ассортимент. Оптимальный ассортимент — это не значит много (хотя если мало, не очень хорошо конечно). Оптимальный ассортимент — это значит, чтобы вы продавали подходящие друг другу вещи.  Суть в том, чтобы всегда рядом стояли вещи (или продавец предложил), дополняющие товара, которого клиент покупает. Простой пример, продавать сигареты, не продавая зажигалки — глупо. Или зубную пасту без зубной щетки. Да, один товар более ходовой, но без разницы. Подумайте, что в вашем бизнесе дополняет тот товар, который продаете. Найдите его, и вы будете продавать больше. Точно.

5. Предложение в порядке убывания цены. Все очень просто — сначала предлагаете самый дорогой товар этой категории. По еще более простой причине: если вы начнете снизу, то вы увеличиваете шансы на то, что клиент купить более дешевый товар из линейки. И наоборот, если начать с дорогого, то вы увеличиваете шансы что вы продадите дороже. А до самого дешевого, вы и так сможете дойти.

6. Спуск по ценовой лестнице. Объясню примером: если клиент уже покупает товар у вас на 10.000 рублей, и если вы предложите еще один за 3000 рублей, то этот товар ему кажется совсем недорогой. Он вполне может согласиться купить его. Потом еще один на 1200, потом еще на 750… И вы можете поднять продажи до 15.000 (т. е. на 50%), а то и больше. Конечно, тут основное умение продавца.

7. Удвоение покупки. Просто спросите, еще один товар не нужно? Жене, маме, папе, любимому… Удивительно, но срабатывает.

8. Сопутствующие товары и услуги. Тоже вроде бы все просто, но не все придерживаются. Особенно принято в Интернет магазинах, когда выводиться » с этим товаром часто покупают», или что-то похожее… Вот как хорошо продает Amazon. Но не только в интернет торговли можно применять, конечно же. Если вы ремонтируете стиральные машины, почему самому бы не торговать запчастями, или если торгуете компьютерами, почему бы не ремонтировать их тоже…

9. Продажа в наборах. Это когда чай стоит 50 рублей, мед 100, ложка 30 рублей, а набор из чая, меда и ложки — 350 рублей. Красочно упакованный конечно, но упаковка тоже стоит, наверное рублей 20. Понимаете, да?

10. Цена в форме 9,99. Не сомневайтесь, это действительно работает. Такая психология человека — цена 90 и 99 рублей, допустим, почти одинаково воспринимается в сознание человека. А это, минуточку, на 10% дороже, все-таки. А мало что ли 10%? Просто ниоткуда. А если хотите не продавать дороже, быть «дешевле» конкурентов, скажем — ставьте цену 89,90. И все,  у вас дешевле. Так люди думают…

11. Замаскированное повышение цены. Это когда вы цену не меняете, но часть издержки перекладываете на покупателя. На пример, нет доставки, допустим, только самовывоз. Или, мебель у вас дешевле чем у конкурента, но зато сборка платная. Не все на это обратят внимание.

12. Дорогой «дешевый» магазин. Люди помнят точные цены на самые ходовые товары. Так сделайте их самыми дешевыми. А зарабатывайте на других. 

Думаю, достаточно. Вот вам 12 способов продавать больше и дороже. Используйте их в своем бизнесе. Перед тем как закончить данную статью, открою самую большую тайну :-). Которую вы знаете, да и я сам уже несколько раз упоминал:-). Пусть это будет 13 способ…

Друзья, чтобы продавать дороже есть очень простая модель. Без хитрых (или менее хитрых приемов). Просто создавайте дополнительную ценность и выгоду для вашего клиента. И продавайте дороже. Без проблем. Предложите дополнительный сервис, супер гарантии, бесплатная доставка, пожизненные консультации… Я назвал банальные вещи, вы найдите свою. Главное — чтобы она была дополнительной к основной выгоде покупателя. И все.

Если у вас другие идеи или предпочтения, пишите в комментариях.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*