Продавать как можно большему числу людей больше одного раза

Приветствую всех читателей блога Предприниматель-Про! Продолжаем серию статей о том, как сделать свой собственный бизнес прибыльным. Давайте сперва вспомним о первых трех способах:

• Способ №1 – привлекать большее число новых людей (подробнее здесь).
• Способ №2 – завершать больше продаж, т. е. превращать потенциальных покупателей в реальных (подробнее здесь)
• Способ №3 – продавать больше и дороже каждому покупателю (подробнее здесь).

Сегодня поговорим о четвертом способе, а именно о повторных продажах. Ведь повторные продажи вашим существующим клиентам – это прекрасный инструмент не только для увеличения прибыли, но и для стабильного роста и устойчивости вашего бизнеса. Это действительно очень мощный инструмент ведения собственного дела, и он реально может вытолкнуть вас вперед в конкурентной борьбе. Не пренебрегайте такой возможностью!

Повторные продажи – наше всё!

Повторные продажи: важные моменты для их ведения

Думаю, что правильно выбрал подзаголовок. Для ведения повторных продаж действительно есть несколько очень и очень важных подготовительных моментов, назовем это так. И они настолько логичны, если честно, что иногда удивляюсь, как люди хотят продавать повторно, а не соблюдают при этом основные законы повторных продаж. Ну, ладно, давайте обо всем по порядку.

1. Чтобы продавать повторно, нужна клиентская база

Логичнее некуда, мне кажется. Конечно, надо вести базу клиентов, чтобы вообще возможно было что-либо им предложить в будущем. Мы говорим не о том, что они, возможно, когда-нибудь случайно или нет, еще раз зайдут в наш магазин или позвонят по телефону. Мы говорим, чтобы самим довести своих клиентов до повторной покупки. Это разные вещи…

Естественно, надо стараться собирать данные клиентов и вести клиентскую базу, и тем более грамотно с ней работать. Никто вам просто так не даст свои реквизиты (майл, телефон), вы должны предложить что-то взамен. Что это будет, зависит от вашего бизнеса. Какой-то бонус, подарок, скидка или что-то более оригинальное (что предпочтительнее, конечно) – выбирать вам.

2. С клиентской базой нужно грамотно работать

Еще важнее, как распорядиться этими данными. Если вы тупо будут высылать им свой назойливую рекламу – вы их от себя оттолкнете, а не наоборот. Нужно высылать людям полезную и/или интересную информацию, с акцентом на ИХ выгоду, в удобном для них виде, с умеренной периодичностью.

Вы можете создать свою рассылку, в которой будете делиться со своими клиентами полезной информацией. Если ваша рассылка или информация не будет им полезна и/или интересна, вы вряд ли сможете сделать повторную продажу. Вы должны писать о том, что их заинтересует, что они захотят прочитать. Например, вы можете каждую неделю рекламировать ваш новые поступления или можете прислать им полезную информацию по уходу за уже купленным товаром. Как вы думаете, в каком случае вы им запомнитесь в лучшем свете?

Или, допустим, вы проводите какую-то акцию. Вы можете оповестить своих клиентов из базы СМС сообщением. Но простого “У нас акция. Скидки до 30%” недостаточно. Скажите им это по-другому. Скажите, что они могут получить, что им действительно предлагаете. Например: “Акция! Купите ваш любимый “такой-то товар” до “такого-то числа” на 2000 рублей дешевле. Для этого, конечно, нужно знать своих клиентов, чтобы не предлагать подгузники подросткам, а женские сапоги мужчинам, грубо говоря. И это тоже часть ведения вашей клиентской базы.

3. Опережение ожиданий клиента – сильный инструмент повторных продаж

В общих чертах, это значит хороший сервис и качественное обслуживание. Если вы сделаете хоть чуть больше ожиданий клиента, он не забудет это и оценит. Вы очень сильно повысите шансы того, что он купит у вас еще. Это точно. А это так просто, на самом деле.

Например, выполните заказ раньше срока, или, если ремонтировали холодильник, еще и тщательно помоете его, или вы лично загрузите товар в машину клиента. Просто сделайте что-то, что не “входит в стоимость товара”. Сделайте обещанное на 101%. При этом, знайте, это не только на 1% процент больше. У нас обычно работа выполняется на 90%, редко на 100%. Так что разница существенная получится. То есть, намек поняли, да? Самое важное, чтобы вы на 100% выполнили то, что и так “входит в стоимость”, плюс добавили маленький бонус.

4. Контрольная закупка

Чтобы быть уверенным, что вы действительно предоставляете превосходный сервис, нужно проводить контрольные закупки. То, что вы указали своим сотрудникам, как это делать, не значит, что так оно и делается. Поэтому контролируйте свой бизнес, делайте контрольные закупки и продавайте повторно.

Несколько маркетинговых ходов для увеличения повторных продаж

Дальше я перечислю некоторые приемы по привлечению клиентов к повторной покупке. Они взяты из упоминаемой мною книги “Больше денег из вашего бизнеса” автора А. Левитаса.

• Подарочные купоны на фиксированную сумму;
• Фирменные деньги;
• Упаковка как «реклама после продажи»;
• «Аксессуары» к услуге;
• Накопительные скидки и подарки;
• Клуб клиентов;
• Долгосрочный договор;
• Оплата вперед;

В заключении, подчеркнем: для того, чтобы делать повторные продажи, обязательно нужно:

1. Собирать и вести клиентскую базу;

2. Грамотно напоминать о себе клиентам;

3. Превосходно выполнять свою работу;

4. Контролировать свой бизнес;

5. Пользоваться разными маркетинговыми ходами.

И все :-). Буду рад, если поделитесь своим мнением в комментариях.

P.S. Способ №5 увеличить приходы – сократить расходы