Продавать больше и дороже: продолжаем увеличивать прибыль

Продолжаем увеличивать прибыль в своем бизнесе друзья. На Предприниматель-Про пришла очередь третьего уровня увеличения прибыли – продавать больше и дороже (о первых двух – здесь и здесь соответственно). Это означает, что вы должны стараться продавать и больше и дороже каждому покупателю. Но это должно быть логично, быть подкреплено какой-то стратегией и иметь некую тактику. Чтобы это не было слишком громоздким заявлением, давайте поговорим, как это сделать.

Продаем больше и дороже!

Как продавать как можно больше и как можно дороже?

Чтобы продавать больше и дороже, во-первых, нужна грамотная организация от управления и мотивации сотрудников до налаживания бизнеса в целом и процесса продажи в частности. Но здесь мы не будем возвращаться к некоторым общим моментам, здесь будем держатся практических приемов именно и только касательно того, как продать больше и/или дороже. Большинство приемов взяты из книги “Больше денег из Вашего бизнеса” А. Левитаса, не я их придумывал :-), но я их внедрял в своих делах. Реально все рабочие – опробовано.

1. Первым пунктом я все же ставлю грамотную организацию процесса продажи. Об этом писали достаточно в предыдущей статье, так что ничего комментировать не будем, но не ставить этот пункт в список все же нельзя было. Дальше будут конкретные практические приемы.

2. Ограничение снизу / Поощрение сверху. Достаточно простой и понятный прием. Особенно вторая его часть). Многие это делают на самом деле (в отличие от многих других приемов продаж). Просто говорите что, если покупаете на какую-то сумму (или какое-то количество), то получаете скидку/бонус/подарок/бесплатную доставку и т. п. Сколько раз встречали акции типа 3 по цене 2-х и прочие? Покупали, скажите? Я да :-). Это работает на самом деле. 

Ограничение снизу немного сложнее реализовать, но если ваш товар в чем-то уникален и востребован, можете этим воспользоваться. Хотя, стоит подумать дважды, не отпугнет ли это клиентов. 

3. Имитация скидок. Как ни странно, но этот прием тоже работает. Почему-то :-). Видел статистику продажи шоколада у знакомого. Продажи выросли вдвое, когда ставили ценник “2 за 60 рублей”. А одна сколько стоила, как вы думаете? Да, 30 рублей :-). То есть реально никакой скидки нет. Но и никакого обмана нет, обратите внимание, просто стоит надпись, что две шоколадки стоять 60 рублей. И люди покупают. А когда одна стоит 30 – нет :-). Интересно, да?

4. Оптимальный ассортимент. Оптимальный ассортимент – это не значит много (хотя если мало, не очень хорошо, конечно). Оптимальный ассортимент – это значит, что вы продаете подходящие друг другу вещи. Суть в том, чтобы всегда рядом стояли вещи (или продавец предложил), дополняющие товар, который клиент покупает. Простой пример: продавать сигареты, не продавая зажигалки, глупо. Или зубную пасту без зубной щетки. Да, один товар более ходовой, но без разницы. Подумайте, что в вашем бизнесе дополняет тот товар, который продаете. Найдите его, и вы будете продавать больше. Точно.

5. Предложение в порядке убывания цены. Все очень просто: сначала предлагаете самый дорогой товар этой категории. По еще более простой причине: если вы начнете снизу, то вы увеличиваете шансы на то, что клиент купит более дешевый товар из линейки. И наоборот, если начать с дорогого, то вы увеличиваете шансы того, что вы продадите дороже. А до самого дешевого, вы и так сможете дойти.

6. Спуск по ценовой лестнице. Объясню примером: если клиент уже покупает товар у вас на 10.000 рублей, и если вы предложите еще один за 3000 рублей, то этот товар ему кажется совсем недорогим. Он вполне может согласиться купить его. Потом еще один на 1200, потом еще на 750… И вы можете поднять продажи до 15.000 (т. е. на 50%), а то и больше. Конечно, тут основное – умение продавца.

7. Удвоение покупки. Просто спросите, еще один товар не нужен? Жене, маме, папе, любимому… Удивительно, но срабатывает.

8. Сопутствующие товары и услуги. Тоже вроде бы все просто, но не все придерживаются. Особенно принято в Интернет-магазинах, когда выводиться “с этим товаром часто покупают” или что-то похожее… Но не только в интернет-торговле можно применять, конечно же. Если вы ремонтируете стиральные машины, почему самому бы не торговать запчастями, или, если торгуете компьютерами, почему бы не ремонтировать их тоже…

9. Продажа в наборах. Это когда чай стоит 50 рублей, мед 100, ложка 30 рублей, а набор из чая, меда и ложки – 350 рублей. Красочно упакованный, конечно, но упаковка тоже стоит, наверное рублей 20. Понимаете, да?

10. Цена в форме 9,99. Не сомневайтесь, это действительно работает. Такая психология человека – цена 90 и 99 рублей, допустим, почти одинаково воспринимается в сознание человека. А это, минуточку, на 10% дороже все-таки. А мало что ли 10%? Просто ниоткуда. А если хотите не продавать дороже, быть “дешевле” конкурентов, скажем – ставьте цену 89,90. И все, у вас дешевле. Так люди думают…

11. Замаскированное повышение цены. Это когда вы цену не меняете, но часть издержки перекладываете на покупателя. Например, нет доставки, допустим, только самовывоз. Или мебель у вас дешевле, чем у конкурента, но зато сборка платная. Не все на это обратят внимание.

12. Дорогой “дешевый” магазин. Люди помнят точные цены на самые ходовые товары. Так сделайте их самыми дешевыми. А зарабатывайте на других. 

Думаю, достаточно. Вот вам 12 способов продавать больше и дороже. Используйте их в своем бизнесе. Перед тем, как закончить данную статью, открою самую большую тайну :-). Которую вы знаете, да и я сам уже несколько раз упоминал:-). Пусть это будет 13 способ…

Друзья, чтобы продавать дороже, есть очень простая модель. Без хитрых (или менее хитрых приемов). Просто создавайте дополнительную ценность и выгоду для вашего клиента. И продавайте дороже. Без проблем. Предложите дополнительный сервис, супергарантии, бесплатная доставка, пожизненные консультации… Я назвал банальные вещи, вы найдите свою. Главное, чтобы она была дополнительной к основной выгоде покупателя. И все.

Если у вас другие идеи или предпочтения, пишите в комментариях.