Как повысить прибыль: завершение продажи

В одной из предыдущих статей на Предприниматель-Про мы начали говорить о том, как повысить прибыль в своем бизнесе, и назвали там 5 основных способов. О первом читайте здесь, а сегодня поговорим о втором: Как повысить прибыль: завершение продажи. Сразу понятно, что речь идет о том, чтобы продать как можно большему числу обратившихся клиентов. Конечно, не все из тех, кто позвонил, зашел в магазин/офис или оставил заявку на сайте, в итоге купят наш продукт или услугу, но задача бизнесмена – поднять это число до максимального уровня. Именно об этом данная статья.

Завершение продажи!

 Как закрыть продажу?

Продажи вместе с маркетингом – самое главное в бизнесе. Это чуть ли не весь бизнес, по сути. Я об этом писал на странице, как вести свой бизнес. Поэтому, думаю, нет необходимости углубляться в то, как на самом деле важно закрывать как можно больше продаж, т. е. превращать максимальное число потенциальных покупателей в реальных. И тем более, что это в самом деле повысит прибыль в вашем бизнесе. Так что, давайте сразу переходить к делу.

Итак, считаю, что есть 2 основных момента, чтобы закрывать больше продаж и заключать больше сделок: это грамотная организация и умения, квалификации продавцов. Рассмотрим оба пункта.

Организация работы в продажах

Тут идет речь как об организации самого процесса продажи, так и об организации работы продавца (-ов) или всего отдела продаж, если он есть, конечно. В общем виде я об этом писал в статье, как организовать свое предприятие. Здесь будем говорить не о предприятии в целом, а только о продажниках. Хотя общие правила тоже актуальны, конечно же. Тема продажи огромная, конечно, и мы не сможем обсудить ее полностью в этой статье, да и это не является целью поста. Здесь будут затронуты только основные направления. Итак:

Во-первых, в организации должна быть разработана четкая схема поведения продавцов. Вы как руководитель должны четко обозначить, как продавцы должны себя вести в той или иной ситуации, подготовить им алгоритмы ведения разговоров с клиентами, заготовки закрытия продаж, разработать корпоративный дресс-код (если требуется, конечно. Если у вас все продажи происходят по телефону, то это не имеет принципиальное значение, само собой) и т. д.

Во-вторых, должна быть внедрена система обучения продавцов. Вы должны постоянно совершенствовать своих продавцов, да и не только продавцов. Прошли те времена, когда опыт в продажах был все. Когда считалось, что человек работающий продавцом 20 лет уже все об этом знает. Нет, не знает – сегодня это какая-то наука даже. Постоянно придумывают новые приемы, изучая психологию людей. Не отставайте от конкурентов.

В-третьих, конечно же, вы должны подумать о стимуляции продавцов. Очень желательно, чтобы продавец напрямую был заинтересован в каждой продаже. Проработайте этот вопрос и не жадничайте. Если продавец искренне будет хотеть продавать, вы повысите прибыль свою. Также и нематериальная мотивация играет свою роль, но мы сейчас немного о другом все-таки. Я высказался по поводу мотивации сотрудников здесь. Если интересно, почитайте, уверен, что-то полезное найдете :-).

 Умения и квалификации продавцов

Тут, скорее, заголовок уже обо всем говорит. Единственное, могу еще раз подчеркнут важность обучения своих продавцов. Чем скорее у вас сложится понимание того, что это не расходы, а инвестиции, которые вам же в будущем принесут больше прибыли, тем лучше. Думаю, все согласятся, что от умений и навыков продавцов во многом зависит завершение каждой продажи и, тем самым, прибыльность вашего бизнеса. Поэтому учитесь и учите других! Если есть возможность отправлять своих сотрудников на разные семинары, делайте это. Поощряйте их за самообучение. Да и сами читайте, посещайте семинары и передавайте знания, хотя бы в готовых схемах речевок и алгоритмов.

Некоторые советы и приемы продаж

В завершении данного материала давайте рассмотрим несколько советов и практических приемов продаж.

• Продавайте выгоду! Всегда! Это так просто, а так много предпринимателей не делает это. Действительно. Помните, покупателю не нужен ваш продукт как таковой (или тем более услуга). Ему нужно то, какую выгоду он от него получит, какую проблему или потребность решит. Например, можно сказать “газель 20 тонн” или “перевезем ваш груз быстро, до 20 тонн”. Понимаете? Газель не нужна! Нужно перевезти груз.
• Не живой продавец – тоже продавец. В магазине, на складе, продажной точке, везде, где вы принимаете клиентов, используйте тактику не живого продавца. В дополнение к живому, конечно. “Не живой продавец” – это ваши ценники, описания, брошюры, доски объявления и пр. Там также добавляйте продающие описания, “перечеркнутые” цены, специальные предложения и т. п. В общем зайдите в любой большой гипермаркет и посмотрите, как они это делают:-).
• Продажи в двух шагах. Тоже достаточно простой прием, но не все его применяют. В некоторых сферах бизнеса (не во всех!) гораздо лучше и надежнее продавать не в лоб. Предложить какой-то ознакомительный продукт: бесплатная консультация, тестовый период и т. п. А уже потом продавать. Например, сложные программные решения нельзя продать просто так, и это понятно. Но вот консультация юриста вроде бы и можно, но все юридические конторы предлагают бесплатные консультации. Подумайте, что можно предложить в вашей нише.
• “Манипулирование ценой”. Вы можете обосновывать свою цену, чтобы клиент понял, что это стоит его денег, можете просто сравнивать ее с другим менее ценным вещам (допустим, запомнилась реклама о кредите по цене чашки кофе в день или новый телефон по цене двух билетов в театр), можете придавать значимость вашему продукту в глазах покупателя (бутылка воды стоит дороже, если вы продаете ее в пустыне, согласитесь) и т.д.

Еще больше приемов практических продаж читайте в самом конце этой статьи.