От чего зависит бизнес – 5 цифр, которые предприниматель обязан знать

Вы предприниматель, и у вас есть свой бизнес? Или стремитесь открыть бизнес и стать предпринимателем? А вы задумывались, от чего зависит бизнес и как сделать его успешным? Понимание того, от чего зависит бизнес и какие определяющие для успеха собственного дела – прямая обязанность предпринимателя. Мы сегодня об этом и поговорим. Вернее, поговорим о том, что именно вы как предприниматель обязаны отслеживать и анализировать в своем бизнесе постоянно.

5 цифр, от которых зависит Ваш бизнес

Какие 5 цифр должен знать предприниматель и почему от них зависит бизнес

Сперва обозначим одну бизнес аксиому: бизнес – не везение и не удача, это процесс, который требует постоянного контроля, анализа и выводов. Измерять и анализировать нужно все. Реально все. Мы сегодня рассмотрим самые важные параметры – то, от чего реально зависит ваш бизнес, и которые вы как предприниматель обязаны знать всегда. Итак, поехали.

1. Средний чек

Вроде бы все просто и понятно, но давайте, тем не менее, рассмотрим конкретный пример. Допустим, у вас 10 клиентов, которые совершили покупки на разные суммы (см. таблицу ниже).

Средний чек = Итоговая сумма продаж/количество покупателей или продаж

В данном примере, 90000/10 = 9000 руб. средний чек. Оттуда вы можете делать определенные выводы. Например, вы понимаете, что с 10-ю клиентами или продажами ваши доходы равняются 90000 рублям. Соответственно, несложно посчитать, что, если вы запланировали доход, допустим, примерно в 300000 рублей, вам нужно привлечь еще 23 клиента.

2. Показатель конверсии

Этот параметр показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными покупателями. Иными словами, это отношение количества клиентов на входе к количеству клиентов на выходе воронки продаж.  Т.е. маркетингом и рекламой вы привлекаете определенное количество людей, и часть их становится покупателями. Процентное выражение этой части и представляет конверсию.

Допустим, контекстной рекламой в Интернете вы привлекли 100 потенциальных клиентов (было 100 кликов по вашему объявлению за неделю). Из них 10 что-то купили (или совершили другое нужное вам действие). Соответственно, ваша конверсия для этого периода времени и этого маркетингового канала – 10%.

Какие могут быть выводы? Продолжая пример выше, вы понимаете, для того, чтобы получить 23 новых клиента, с конверсией 10%, вам нужно привлечь 230 потенциальных клиентов.

3. Стоимость привлечения одного клиента

Здесь тоже достаточно просто и понятно. Вы потратили 5000 рублей на привлечение 10-ти клиентов, значит, вам каждый клиент стоит 500 рублей. Имея в виду средний чек в 9000 рублей и маржу, допустим, в 50% (т.е. 4500 рублей), вы знаете, что есть 4000 рублей с каждого клиента, с которых вы должны покрыть все остальные ваши расходы, плюс, самое главное, получить прибыль.

4. Пожизненная ценность клиента

Это то, от чего зависит бизнес, в самом деле. Тот бизнес, в котором нет такого понятия (потому что продается только раз, например) – плохой бизнес. Пожизненная ценность клиента – это та сумма, которую ваш клиент отдаст вам за все время пользования им вашими услугами или покупки ваших товаров, соответственно, т.е. с того момента, как стал клиентом вашего бизнеса до того момента, как перестал им быть по каким-либо причинам.

Для этого вам нужно знать следующее:

• Средний чек (уже знаем).
• Маржа (в нашем примере она 50%).
• Стоимость привлечения одного клиента (тоже уже рассчитали).
• Общий приход от клиента за период времени (лучше год), т.е. количество покупок за год, умноженное на средний чек.
• Количество лет в среднем, на протяжении которых клиент остается таковым.

Допустим, человек пользуется услугами или товаром в среднем 2 раза в год на протяжении 5 лет. Средний чек у нас составляет 9000 рублей, т.е. с учетом маржи 50% – 4500 рублей прибыли. Стоимость привлечения одного клиента – 500 рублей. Простая математика скажет, что пожизненная ценность клиента – 2*4500*5 – 500 = 44500 рублей. Но не все так на самом деле. Есть тенденция (признаюсь, сам пока не проверил ее, верю знающим людям), что годовая сумма покупки со временем у постоянных клиентов уменьшается. Допустим, уменьшается она у нас таким образом, что каждый год сумма покупок ровняется 80% от суммы предыдущего года. Получаем следующую ситуацию:

Соответственно, речь идет уже не о сумме в 44500, а о 28750 рублях. Почему это так важно, чуть ниже.

5. Пожизненная ценность клиента/ Стоимость привлечения одного клиента

Этот показатель позволит вам понять, сколько вы получите обратно из каждого вложенного рубля. В нашем случае, это выглядит так: 28750/500 = 57,5. За каждый вложенный рубль в привлечении клиентов, вы получаете в долгосрочной перспективе (т.е. за то время, в течение которого клиент у вас покупает товары или услуги)  57,5 рублей. Очень неплохо, кстати :-). Но это только пример, конечно же. Кстати говоря, это говорит о том, насколько важно работать с постоянными клиентами.

Данный параметр очень наглядно показывает долгосрочные перспективы вашего бизнеса. Если каждый вложенный рубль приносит вам 2 или 5, то это плохой бизнес, знайте. Делайте выводы и вносите коррекции. Срочно. Это реально то, от чего зависит ваш бизнес.

От чего зависит бизнес – подводим итоги

Цифры, которые мы описывали выше, действительно важны, поймите. Они вам будут главным ориентиром движения вашего бизнеса и показателем того, насколько успешно вы его ведете. На основании грамотного анализа и правильных выводов, вы сможете принимать правильные бизнес-решения и развивать свое дело быстрыми темпами.

Рекомендую рассматривать все вышеописанные параметры в отношении отдельных рекламных каналов и для отдельных периодов времени, также как и делать усредненные значения по вашему бизнесу. Анализируйте и делайте выводы.  Постройте собственную систему контроля и прослеживания всех важных параметров вашего собственного бизнеса, особенно этих пяти.

Воспользуйтесь полями для комментариев и оставьте свое мнение об этом.

P.S. Если вы знаете от чего зависит бизнес, легко начать свое дело с нуля.