Стратегия продаж

Продолжаем  инструкцию по бизнес планированию. Давайте вспомним о том, что уже сделано. Сделали титульный лист, резюме и содержание, мы описали нашу компанию, мы определили продукты и услуги, провели анализ рынка и отрасли, провели анализ SWOT, мы разработали маркетинговую стратегию. Теперь продолжаем с очень важной стратегией — и это стратегия продаж.

стратегия продаж

Воронка продаж — без нее никуда

Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продажи. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.

 

Что должна содержать стратегия продаж?

В этом разделе бизнес плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес планирования. Вы должны использовать информацию из:

  • Бизнес идеи — Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
  • Бизнес целей — Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы  должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую ​​прибыль, после вычета расходов.
  • Сегментации рынка — Сколько потенциальных клиентов существуют?
  • Тенденции отрасли и рынка в целом — Каков рост в отрасли? Вы не можете поместить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли 5%.
  • Маркетинг — Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?

После того как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов,  вы можете начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.

 

Итак, вот основные подразделы стратегии продаж:

1. Краткий обзор стратегии продаж

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

2. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы. Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу. Сама оценка достаточно проста. Вот как выглядит подготовка данного раздела:

  • Определите линий продуктов и / или услуг, которые будут предложены  целевому рынку.
  • Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
  • Определить прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и / или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

месячная стратегия продаж

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

годовая стратегия продаж

График продаж по годам

Наконец опишите числа в таблице и графиках, с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

 

3. Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

  • Тактика  проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и / или услуг, со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты, это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону, в поисках удовлетворения своих потребностях. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин, или оставить заявку на обслуживание, т. е., ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которым будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис, или другое).
  • Тактика пробуждения желания купить. Эти тактики, имеют за цель «перенести» ваши потенциальные клиенты из предыдущего этапа в следующий этап — побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе, отдел продаж должен побудить у клиента желание купить. Например, объяснит особенности продукты, цены, характеристики, демонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
  • Тактика  принятия решения о покупке. После того как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

4. План действий

После того, как определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которых будет необходимо выполнить для осуществления целей. У вас должна получиться знакома вам уже форма:

  • Тактика
    • Действия
      • Бюджет

Таким образом, у вас в наличие будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также о составлении коммерческого предложения.

Перейти в следующий раздел >>>

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*