Как начать свой бизнес основательно и по-серьезному:
12 обязательных шагов


Скачать руководство

Скачайте чек-лист "14 показателей надежного бизнеса"
и проверьте, насколько устойчиво устроен Ваш бизнес!

Скачайте чек-лист и узнайте
12 обязательных шагов, которые надо пройти,
чтобы начать свой бизнес основательно и по-серьезному!

*отправляя заявку, вы соглашаетесь с "Правилами обработки персональных данных"

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Продолжаем инструкцию по бизнес-планированию. Давайте вспомним о том, что уже сделано. Сделали титульный лист, резюме и содержание, описали нашу компанию, определили продукты и услуги, провели анализ рынка и отрасли, провели анализ SWOT и разработали маркетинговую стратегию. Теперь продолжаем знакомиться с другой очень важной стратегией – стратегия продаж.

стратегия продаж

Стратегия продаж

Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там, где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продаж. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.

 

Что должна содержать стратегия продаж?

В этом разделе бизнес-плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес-планирования. Вы должны использовать информацию из:

  • Бизнес идеи — Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
  • Бизнес целей — Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую прибыль после вычета расходов.
  • Сегментации рынка — Сколько потенциальных клиентов существуют?
  • Тенденции отрасли и рынка в целом — Каков рост в отрасли? Вы не можете повысить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли — 5%.
  • Маркетинг — Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?

После того, как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов, можно начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.

 

Итак, вот основные подразделы стратегии продаж:

1. Краткий обзор стратегии продаж

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес-плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

2. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы. Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу. Сама оценка достаточно проста. Вот, как выглядит подготовка данного раздела:

  • Определите линии продуктов и/или услуг, которые будут предложены на целевом рынке.
  • Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
  • Определите прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и/или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

Читайте также

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

месячная стратегия продаж

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

годовая стратегия продаж

График продаж по годам

Наконец, опишите числа в таблице и графиках с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

 

3. Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

  • Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и/или услуге со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону в поисках удовлетворения своих потребностей. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин или оставить заявку на обслуживание, т.е. ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которыми будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис или другое).
  • Тактика побуждения желания купить. Эти тактики имеют цель «перенести» ваших потенциальных клиентов из предыдущего этапа в следующий – побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе отдел продаж должен пробудить у клиента желание купить. Например, объяснить особенности продукта, цены, характеристики, продемонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
  • Тактика принятия решения о покупке. После того, как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

4. План действий

После того, как вы определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которые будут необходимы для осуществления целей. У вас должна получиться знакомая вам уже форма:

  • Тактика
    • Действия
      • Бюджет

Таким образом, у вас в наличии будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также составите коммерческое предложение.

Спасибо, что прочли статью! Буду очень признателен, если поделитесь ссылкой в соцсетях:


Подпишитесь на полезную рассылку

Каждую неделю я буду присылать Вам на Ваш почтовый ящик полезные бизнес материалы: практические советы, инструменты и инструкции. Они помогут Вам увеличить прибыль от своего бизнеса или уменьшить риски в его начале.

Подробнее о рассылке

Никакого спама! Вы можете в любой момент отписаться от рассылки. Но я уверен, что Вы не захотите этого :-). Просто потому что я буду стараться быть полезным для Вас и Вашего бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Извините, но материалы пока недоступны. Наша задача – сделать их максимально полезными и актуальными, а не выдавать абы что под обложкой обучающего материала. Как только это сделаем, откроем доступ. Пока что вы можете подписаться на рассылку.


×