Как увеличить продажи и сделать бизнес прибыльным? К сожалению, не всем и не совсем понятно, как вообще бизнес становится прибыльным. А знать это важно! Поэтому сегодня и поговорим о том, как добиться хороших продаж и сделать бизнес успешным. Я не буду рассказывать, как сделать конкретно ваш бизнес прибыльным, я расскажу о том, откуда в принципе берется прибыль, и о том, как продавать и продвигать свою продукцию.

Как увеличить продажи в своем бизнесе

Что вы должны делать, чтобы сделать бизнес более прибыльным:

Разберем каждый из способов подробно.

Привлекать большее количество потенциальных клиентов

Если вы только начинаете собственное дело, то этот пункт становится основным, ведь привлечь потенциальных клиентов – ваша основная задача на данном этапе.

Как привлечь новых клиентов для своего бизнеса?

Привлекать новых клиентов из целевой аудитории

Пункт обязательный для внедрения в любом бизнесе. Все ваши маркетинговые, рекламные и прочие усилия для привлечения покупателей должны целенаправленно вестись именно с обозначенной вами ЦА. Это поднимет эффективность маркетинга в разы, и вы привлечете больше клиентов.

Простой пример: если вы продаете запчасти, то лучше уж на ваш сайт зайдет 100 водителей, чем 1 000 молодых мам. Это всем кажется понятным, но очень часто я вижу рекламу запчастей там, где от силы 5% заинтересованной аудитории. Такая реклама не обдумана.

Как правильно рекламировать, читайте здесь.

Помните, что мы говорим о малом бизнесе. Здесь нужно продавать сразу. У нас нет ни денег, ни времени на раскачку, на имиджевую и прочую рекламу. В малом бизнесе весь маркетинг направляется на то, чтобы продавать сейчас. А продать СЕЙЧАС вы можете только заинтересованной, целевой аудитории.

Для ясности скажу следующее: охват большой аудитории –  это хорошо, но он малоэффективен, если там нет заинтересованных в продукции людей. Да, конечно, некоторые могут заинтересоваться той самой рекламой, но это скорее исключение. Поэтому очень важно рекламироваться там, где уже есть ваша целевая аудитория, ваши потенциальные покупатели!

Еще одно маленькое пояснение: возможно, по тексту создалось впечатление, что целевая и заинтересованная аудитория – одно и то же. Они во многом могут пересекаться, но все же отличаются. Заинтересованные – это те, которые уже проявляют интерес купить: они искали и/или ищут этот товар. Целевая аудитория – это те, которым в принципе нужен этот товар или услуга.

Искать новых клиенты всегда, когда есть возможность

Вы должны использовать любые точки соприкосновения с потенциальными покупателями для того, чтобы заявить о себе. Конечно, нужно быть внимательным, в некоторых ситуациях не быть навязчивым, только слегка подтолкнуть к решению, например, зайти на ваш сайт. 

Помните, что реклама в лоб работает не всегда, не всегда привлекает клиентов. Иногда даже отталкивает. Но, тем не менее, в любой точке контакта с потенциальным или настоящим клиентом вы должны заявить о себе. Прямой рекламой, попыткой продать сейчас же или просто постараться запомниться – это уже дело более тонкое и зависит от самой ситуации. 

Контакт с клиентом – это и визитки, и фирменные бланки, которые вы оставляете после выполнения заказа, и брошюра вместе с отправленным товаром, и наклейка в подъезде, которую наклеил ваш же мастер, и промокод на сайте. Есть масса способов оставаться в контакте с клиентом, не смотря ему в глаза.

Конечно, нельзя неосмотрительно относиться к тем моментам, когда вы (или ваши сотрудники) имеете прямой контакт с клиентом. В зале ожидания, в гардеробной, на лестнице. Везде вы можете чем-то привлечь, заинтересовать дополнительным товаром, предложить услуги по сборке, доставке и прочее. 

Создать настоящее УТП

НАСТОЯЩЕЕ уникальное торговое предложение. У нас самые низкие цены и отличное качество – это не настоящее УТП. Да это и не УТП вообще, если быть честным. Во-первых, кажется, что «самые низкие цены» чуть ли не у всех, а во-вторых, низкие цены – размытое понятие. Что такое низкие цены, это сколько?

Как создать УТП? Есть множество формул создания УТП. Вот одна из популярных:

Кому предлагаем/продаем > какую проблему или потребность решаем или удовлетворяем > что мы предлагаем или обещаем (чем отличаемся) = ОДНО предложение

Хочется отметить, что первые два пункта иногда сами собой подразумевающиеся и нет необходимости включать их в УТП напрямую. 

Классический пример: «Горячая пицца за 30 минут, или мы не возьмем с вас деньги!»

Горячая пицца уже сама по себе говорит, что мы удовлетворяем потребность голода, и это, конечно, не стоило, указывать в УТП (глупо было бы написать «всем голодным: горячая пицца»…). Но зато очень мощный посыл – 30 минут или пицца бесплатно. Это сумасшедшее УТП!

Например, у меня есть мини-агентство по Интернет-маркетингу. Наш посыл: «Больше клиентов из Яндекса и Google». Мы не говорим, что профессионально настроим контекстную рекламу, создадим продающий landing page, улучшим юзабилити сайта и т. п. Мы предлагаем «больше клиентов». Само название услуги уже означает выгоду для клиента. Настройка рекламной кампании – не совсем то, согласитесь.

Обратите внимание, УТП не обязательно должно нравиться всем. И не обязательно быть прямо «уникальным», прототипом. Допустим, в том же Интернет-маркетинге и другие агентства предлагают результат, а не саму услугу, но главное – выделиться из толпы. Если, допустим, из 100 конкурентов 95 предлагают «профессиональная настройка рекламы», а 5 «больше клиентов», «увеличение прибыли», то у этих 5 есть УТП. Вы не в толпе из 95, а в выделенных 5. Хотя, конечно, лучше быть вообще единственным в своем роде.

Еще пример для сравнения: «Ремонт квартир под ключ: быстро и с гарантией низкой цены!» и «Гарантированно отремонтируем вашу квартиру за 20 дней, или за каждый день задержки заплатим 1000 рублей!». Разницу чувствуете? Так что создайте свое УТП, и вы обязательно привлечете новых клиентов и много.

Чтобы сделать хорошее УТП, вы должны смотреть на ситуацию так, как клиент сам видит ее. Вы можете решать проблему, которая для него по сути не существует, или он не готов ее решать. Или вы можете предлагать ему, с вашей точки зрения, классную выгоду, а он ее не оценит. Например, то, что вы доставите ему холодильник из магазина уже сегодня, может быть непринципиальным для клиента. Он может и до завтра, послезавтра подождать, если у конкурента дешевле. А вот если, допустим, вы даете гарантию 5 лет, а конкурент на 1 год, то шанс, что выберут вас, гораздо больше. Поэтому смотрите глазами клиента!

Постоянно наблюдайте, экспериментируйте, генерируйте новые идеи

Это работа по принципу «придумал – сделал». Если не делать, не надо и думать вообще. При этом то, что работает и приносит прибыль, делать и дальше. Есть выражение, которое мне очень нравится: «Если делаешь то, что всегда делаешь, то и получаешь то, что всегда получаешь». То есть для большего нужно больше, для нового нужно что-то новое. Как вы будете привлекать новых клиентов, если ничего нового не пробуете?

И не забывайте измерять и анализировать. Иначе вы не будете знать, что работает, а что нет. Очень важно знать самые эффективные маркетинговые каналы и сосредоточиться на них. Для этого нужен контроль и анализ. Отказывайтесь от неэффективных и внедряйте новые. И так постоянно. Это бесконечный процесс.

Активно и эффективно рекламируйте свой продукт

Нельзя пренебрегать таким инструментом привлечения новых клиентов как реклама. Да, она стоит денег, но если настроить ее правильно, то выгода для вашего бизнеса будет в разы больше, чем затраты на нее.

Какая же должна быть реклама, чтобы люди на нее реагировали и, соответственно, заинтересовались вашим бизнесом?

  • Правило 5-ти секунд. Реклама должна зацепить потенциального покупателя в течение первых 5 секунд. Если этого не произойдет, то сильно увеличиваются шансы того, что он попросту выбросить листовку, покинет сайт, закроет каталог, уйдет с рекламной доски и т. д. У вас есть всего 5 секунд.
  • Реклама по формуле «AIDA» или «ODC». Вот, что это значит:

AIDA

ODC

A – attention (внимание)     

O – offer (предложение)

I – interest (интерес)

D – deadline (ограничение по времени)

D – desire (желание)

C – call to action (призыв к действию)

A – action (действие)

 

Первая формула более длительная, а вторая продает в лоб. Но при этом должно присутствовать хорошее УТП.

  • Язык написания текста рекламы должен быть понятен читателю. Простому пользователю технические характеристики вашего товара могут совершенно ничего не говорить. Пишите рекламный текст для простого читателя, а не для экспертов в этой области. 
  • Пишите в рекламе конкретные подробности и цифры. Лучше не круглые цифры: 87, 17, 15. Пишите конкретно: не быстро и дешево, а сколько и когда именно.
  • Напишите привлекательный заголовок, убедительные слова и отличительные выгоды.
  • Дайте рекламе (да и клиенту) «отдышаться». Не перегружайте рекламный текст, будьте кратки и лаконичны. Писать целые статьи в рекламе однозначно не стоит (кроме рекламы в продающих письмах).

Итак, мы рассмотрели первый способ увеличения продаж. Переходим к следующему.

Переводить как можно большее число потенциальных клиентов в реальных покупателей

Не все из тех, кто позвонил, зашел в магазин/офис или оставил заявку на сайте, в итоге купят ваш продукт или услугу, но задача предпринимателя – поднять это число до максимального уровня, т.е. закрыть как можно больше продаж.

Я, считаю, что есть 2 основных момента, которые будут способствовать закрытию большего количества продаж и заключению большего количества сделок: это грамотная организация, а также умения и квалификации продавцов. Рассмотрим оба пункта.

Грамотная организация работы в продажах

Речь идет как об организации самого процесса продажи, так и об организации работы продавца или всего отдела продаж, если он есть. В общем виде я об этом писал в статье: «Как организовать свой бизнес ». Здесь будем говорить не о предприятии в целом, а только о продажниках. 

Вот основные правила, которые следует учитывать при организации продаж: 

  • Во-первых, в организации должна быть разработана четкая схема поведения продавцов. Вы как руководитель должны четко обозначить, как продавцы должны себя вести в той или иной ситуации, подготовить им алгоритмы ведения разговоров с клиентами, заготовки закрытия продаж, разработать корпоративный дресс-код (если требуется, конечно) и т. д.
  • Во-вторых, должна быть внедрена система обучения продавцов. Вы должны постоянно совершенствовать своих продавцов. Прошли те времена, когда опыт в продажах был все. Когда считалось, что человек, работающий продавцом 20 лет, уже все об этом знает. Сегодня продажи – это какая-то наука, это необходимость постоянно придумывать новые приемы, изучать психологию людей. 
  • В-третьих, вы должны подумать о стимуляции продавцов. Очень желательно, чтобы продавец напрямую был заинтересован в каждой продаже. Проработайте этот вопрос и не жадничайте. Если продавец искренне будет хотеть продавать, то вы повысите свою прибыль. 

Умения и квалификации продавцов

Еще раз подчеркну важность обучения своих продавцов. Чем скорее у вас сложится понимание того, что это не расходы, а инвестиции, которые вам же в будущем принесут больше прибыли, тем лучше. От умений и навыков продавцов во многом зависит завершение каждой продажи и, тем самым, прибыльность вашего бизнеса. Если есть возможность отправлять сотрудников на разные семинары, делайте это. Поощряйте их за самообучение.

Некоторые советы и приемы продаж

В завершение дам несколько советов и практических приемов продаж.

  • Продавайте выгоду! Это так просто, но много предпринимателей этого не делают. Помните, покупателю не нужен ваш продукт, ему нужно то, какую выгоду он от него получит, какую проблему или потребность решит. Можно сказать «газель 20 тонн» или «перевезем ваш груз быстро, до 20 тонн». Понимаете? Газель не нужна. Нужно перевезти груз.
  • «Не живой продавец» – ваши ценники, описания, брошюры, чат-боты – тоже продавец. В магазине, на складе, продажной точке, сайте, мессенджерах, везде, где вы принимаете клиентов, используйте тактику не живого продавца. Добавляйте продающие описания, «перечеркнутые» цены, специальные предложения и т. п. 
  • Продажи в двух шагах. В некоторых сферах бизнеса гораздо лучше и надежнее продавать не в лоб. Предложить какой-то ознакомительный продукт: бесплатная консультация, тестовый период, а уже потом продавать. Например, сложные программные решения нельзя продать просто так. Но вот консультацию юриста вроде бы и можно, но все юридические конторы предлагают бесплатные консультации. Подумайте, что можно предложить в вашей нише.
  • «Манипулирование ценой». Вы можете обосновывать свою цену, чтобы клиент понял, что это стоит его денег, можете просто сравнивать ее с другими менее ценными вещам. Например, реклама о кредите по цене чашки кофе в день или новый телефон по цене двух билетов в театр. Можете придавать значимость вашему продукту в глазах покупателя. Бутылка воды стоит дороже, если вы продаете ее в пустыне.

Еще больше приемов практических продаж читайте в самом конце этой статьи.

А я перехожу к третьему способу увеличения продаж.

Каждому покупателю продавать как можно больше и дороже

Чтобы продавать больше и дороже нужна грамотная организация от управления и мотивации сотрудников до налаживания бизнеса в целом и процесса продажи в частности. В этой части статьи я не буду возвращаться к общим моментам, а буду держаться практических приемов только касательно того, как продать больше и дороже. 

Итак, вот 12 приемов:

  1. Грамотная организация процесса продажи. Об этом писал выше, поэтому дополнительно комментировать не буду. Но не ставить этот пункт в список все же нельзя было. 
  2. Ограничение снизу/поощрение сверху. Простой и понятный прием. Многие его используют (в отличие от других приемов продаж). Просто говорите что, если покупаете на какую-то сумму (или какое-то количество), то получаете скидку/бонус/подарок/бесплатную доставку и т. п. Это акции типа 3 по цене 2-х. 

Ограничение снизу немного сложнее реализовать, но если ваш товар в чем-то уникален и востребован, можете этим воспользоваться. Но подумайте дважды, не отпугнет ли это клиентов. 

  1. Имитация скидок. Этот прием тоже работает. Видел статистику продаж шоколада у знакомого. Продажи выросли вдвое, когда ставили ценник «2 за 60 рублей». При этом одна шоколадка, на самом деле, стоила 30 рублей. То есть реально никакой скидки нет. Но и никакого обмана тоже. Но люди охотнее покупают «2 за 60 рублей».
  2. Оптимальный ассортимент. Оптимальный ассортимент – это не значит много, это значит, что вы продаете подходящие друг другу вещи. Суть в том, чтобы всегда рядом стояли вещи (или продавец предлагал), дополняющие товар, который клиент покупает. Например, продавать сигареты, не продавая зажигалки или зубную пасту без зубной щетки – глупо. Да, один товар более ходовой, но тут без разницы…
  3. Предложение в порядке убывания цены. Сначала всегда предлагайте самый дорогой товар этой категории. Если вы начнете снизу, то вы увеличиваете шансы на то, что клиент купит более дешевый товар из линейки. И наоборот, если начать с дорогого, то шанс продать дороже гораздо больше. А до самого дешевого вы и так дойти сможете.
  4. Спуск по ценовой лестнице. Если клиент уже покупает товар у вас на 10 000 рублей, то еще один предложенный товар на 3 000 рублей покажется ему совсем недорогим. Он вполне может согласиться купить его. Потом еще один на 1 200 рублей, потом еще на 750. И так вы можете поднять продажи до 15 000 рублей, а то и больше. Тут главное – уметь продавать.
  5. Удвоение покупки. Просто спросите, еще один товар не нужен? Жене, маме, папе, любимому…
  6. Сопутствующие товары и услуги. Особенно используется в интернет-магазинах, когда выводится «с этим товаром часто покупают» или что-то похожее. Возможно применять не только в интернет-торговле. Если вы ремонтируете стиральные машины, то сами можете торговать запчастями. Или если торгуете компьютерами, то можете ремонтировать их.
  7. Продажа в наборах. Это когда чай стоит 50 рублей, мед 100 рублей, ложка 30 рублей, а набор из чая, меда и ложки – 350 рублей. Понимаете, да? Все это, конечно, красиво упаковано (упаковка + 20 рублей) и цена уже гораздо больше.
  8. Цена в форме 9,99. Не сомневайтесь, это действительно работает. Цена 90 и 99 рублей почти одинаково воспринимается сознанием человека. А это, на минуточку, на 10% дороже. Если хотите не продавать дороже, а быть «дешевле» конкурентов, то ставьте цену 89,90 рублей. И люди будут думать, что у вас дешевле.
  9. Замаскированное повышение цены. Это когда вы цену не меняете, но часть издержек перекладываете на покупателя. Например, нет доставки, только самовывоз. Или мебель дешевле, чем у конкурента, но зато сборка платная. 
  10. Дорогой «дешевый» магазин. Люди помнят точные цены на самые ходовые товары. Так сделайте их самыми дешевыми. А зарабатывайте на других. 

Думаю, достаточно. Хотя, есть еще одни, 13-ый способ – просто создавайте дополнительную ценность и выгоду для вашего клиента. Дополнительный сервис, супергарантии, бесплатная доставка, пожизненные консультации. В общем, найдите свои варианты. Используйте этот прием и все остальные, чтобы продавать больше и дороже. 

Переходим к последнему способу увеличить продажи.

Продавать как можно большему числу людей больше одного раза

Повторные продажи существующим клиентам – это прекрасный инструмент не только для увеличения прибыли, но и для стабильного роста и устойчивости бизнеса. Для ведения повторных продаж есть несколько очень важных подготовительных моментов. И они настолько логичны, что иногда я удивляюсь, как люди хотят продавать повторно, не соблюдая при этом основные законы повторных продаж. Давайте разберем их:

Чтобы продавать повторно, нужна клиентская база

Логичнее некуда. Надо вести базу клиентов, чтобы вообще возможно было что-либо им предложить в будущем. Я сейчас говорю не о том, что они, возможно, когда-нибудь случайно или нет, еще раз зайдут в ваш магазин или позвонят по телефону. Я говорю о том, чтобы предприниматель сам доводил своих клиентов до повторной покупки. Это разные вещи…

Нужно стараться собирать данные клиентов и вести клиентскую базу, и тем более грамотно с ней работать. Никто вам просто так не даст свои контакты (е-mail, телефон), вы должны предложить что-то взамен. Что это будет, зависит от вашего бизнеса. Выбирать вам.

С клиентской базой нужно грамотно работать

Важно правильно распорядиться имеющими данными. Нельзя отправлять людям свою назойливую рекламу. Так вы их от себя оттолкнете и вряд ли сможете сделать повторную продажу. Нужно высылать полезную и интересную информацию, с акцентом на ИХ выгоду, в удобном для них виде, с умеренной периодичностью.

Например, вы можете каждую неделю рекламировать ваши новые поступления или присылать им полезную информацию по уходу за уже купленным товаром.

Или, допустим, вы проводите какую-то акцию. Вы можете оповестить своих клиентов из базы СМС-сообщением. Но простого «У нас акция. Скидки до 30%» недостаточно. Скажите им это по-другому: «Акция! Купите ваш любимый «такой-то товар» до «такого-то числа» на 2000 рублей дешевле». Для этого, конечно, нужно знать своих клиентов, чтобы не предлагать подгузники подросткам, а женские сапоги мужчинам. Это и есть грамотное ведение вашей клиентской базы.

Опережение ожиданий клиента – сильный инструмент повторных продаж

В общих чертах, это значит хороший сервис и качественное обслуживание. Если вы сделаете чуть больше, чем ожидает клиент, то он не забудет это и оценит. Вы очень сильно повысите шансы того, что он купит у вас еще. 

Например, выполните заказ раньше срока, или, если ремонтировали холодильник, еще и тщательно помойте его, или вы лично загрузите товар в машину клиента. Просто сделайте что-то, что не входит в стоимость товара. Сделайте обещанное на 101%. 

Контрольная закупка

Чтобы быть уверенным, что вы действительно предоставляете превосходный сервис, нужно проводить контрольные закупки. То, что вы указали своим сотрудникам, как это делать, не значит, что так оно и делается. Поэтому контролируйте свой бизнес, делайте контрольные закупки и продавайте повторно.

Несколько маркетинговых ходов для увеличения повторных продаж

Дальше я поделюсь с вами некоторыми приемами по привлечению клиентов к повторной покупке. Они взяты из книги А. Левитаса «Больше денег из вашего бизнеса».

  • Подарочные купоны на фиксированную сумму;
  • Фирменные деньги;
  • Упаковка как «реклама после продажи»;
  • «Аксессуары» к услуге;
  • Накопительные скидки и подарки;
  • Клуб клиентов;
  • Долгосрочный договор;
  • Оплата вперед.

Для того, чтобы делать повторные продажи, обязательно нужно:

  • Собирать и вести клиентскую базу;
  • Грамотно напоминать о себе клиентам;
  • Превосходно выполнять свою работу;
  • Контролировать свой бизнес;
  • Пользоваться разными маркетинговыми ходами.

Таким образом, в этой статье я рассказал о 4 ваших действиях (или задачах), которые однозначно приведут к увеличению прибыли в вашем бизнесе. Применяйте их и результат не заставит себя ждать. 

Буду рад, если поделитесь своим мнением в комментариях.

Автор:

Игор Ивчевски

Предприниматель, Маркетинг-аналитик, Специалист по "pre-click" маркетингу в Интернете, Отец троих детей.
Все публикации автора
Спасибо, что прочли статью! Если сочли ее полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:


Подпишитесь на полезную рассылку

Каждую неделю я буду присылать Вам на Ваш почтовый ящик полезные бизнес материалы: практические советы, инструменты и инструкции. Они помогут Вам увеличить прибыль от своего бизнеса или уменьшить риски в его начале.

Подробнее о рассылке

Никакого спама! Вы можете в любой момент отписаться от рассылки. Но я уверен, что Вы не захотите этого :-). Просто потому что я буду стараться быть полезным для Вас и Вашего бизнеса.