Что такое предпринимательство и бизнес?
31.12.2013Маркетинг по Кеннеди или жесткий бизнес менеджмент
05.01.2014Здравствуйте, друзья!
В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали, как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле, завершим тему продаж в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).
Как правильно составить коммерческое предложение – в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих типах бизнеса. И хоть по этому вопросу высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.
Как составить коммерческое предложение правильно
Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу) и публичным (адресованное широкой аудитории).
Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда основано на конкретных потребностях целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительной работы для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках – путь в никуда.
В-третьих, основная цель КП – продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели грамотно составленное коммерческое предложение должно “пройти” через 4 этапа:
Эти четыре несложных этапа обязательны для любого коммерческого предложения. И, чтобы вообще коммерческое предложение прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе, может “не пережить” любой из этапов.
Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.
Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:
Пройдемся по каждому пункту.
Основная функция этого визуально оформленного элемента – привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но, тем не менее, первое, на что читатель обращает внимание – это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более, каждый раз разные, не очень советую. В общем, вы поняли, едем дальше.
Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту – это основа вашего обращения к читателю. Поэтому обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.
Просто “Коммерческое предложение” – очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, “Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса”. Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать “по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета”.
Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:
Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке можно донести само предложение, а в подзаголовке – выгоду для клиента. Или, наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь, как в привлечении внимания, так и в проявлении интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.
Первое, что хочется сказать – разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно, если продаете услуги), как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова и заставляет его спускаться ниже по тексту – это то, что нам надо.
Дальше напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о нем подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю – пишите короткий первый абзац.
Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:
Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким, чем заголовок. Это важно, потому что по статистике 34% читателей, не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.
Поэтому придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыве к действию или рекламном слогане.
Например, продолжая пример выше, можно сказать: “Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!”. Или: “Я уверен, что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И, если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более, чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня”.
В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно – это важно. Но оно вам не поможет, если у вас нет уникального торгового предложения (УТП), и если у вас нет реальных преимуществ над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом, как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.
Надеюсь, что хоть чуть-чуть статья оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.