Какие ошибки бывают у начинающих предпринимателей

Ошибки начинающих предпринимателей – 10 самых опасных

06.11.2013
Как изучить рынок и зачем

Как изучить рынок и зачем это нужно?

08.11.2013
Как увеличить прибыль в бизнесе

Каким образом увеличить прибыль в бизнесе

Вы предприниматель, у вас есть свой бизнес либо вы только стремитесь открыть бизнес и стать предпринимателем. И непременно, вы постоянно в поиске ответов на вопросы: “Как сделать бизнес успешным? Как получить прибыль в бизнесе? Как ее увеличить?” Понимание того, от чего зависит бизнес, какие факторы определяют его успех – прямая обязанность предпринимателя. И если вы не знаете, забыли, упустили основные показатели, которые влияют на бизнес, и не понимаете, как их регулировать, чтобы бизнес приносил прибыль, то сегодня я помогу вам в них разобраться.

План статьи

как увеличить прибыль

5 цифр, которые обязан знать предприниматель

Бизнес – не везение и не удача, это процесс, который требует постоянного контроля, анализа и выводов. Измерять и анализировать нужно все. Реально все. В этой части мы рассмотрим самые важные параметры – то, от чего реально зависит ваш бизнес, и которые вы как предприниматель обязаны знать всегда. Итак, поехали.

Средний чек

Вроде бы все просто и понятно, но давайте, тем не менее, рассмотрим конкретный пример. Допустим, у вас 10 клиентов, которые совершили покупки на разные суммы.

Покупатель/Продажа Сумма покупки
Покупатель/Продажа 1 10000 руб.
Покупатель/Продажа 2 8000 руб.
Покупатель/Продажа 3 12000 руб.
Покупатель/Продажа 4 6000 руб.
Покупатель/Продажа 5 5000 руб.
Покупатель/Продажа 6 10000 руб.
Покупатель/Продажа 7 13000 руб.
Покупатель/Продажа 8 8000 руб.
Покупатель/Продажа 9 8000 руб.
Покупатель/Продажа 10 10000 руб.

Средний чек = Итоговая сумма продаж/количество покупателей или продаж

В данном примере 90 000/10 = 9 000 руб. – средний чек. Оттуда вы можете делать определенные выводы. Например, вы понимаете, что с 10-ю клиентами или продажами ваши доходы равняются 90 000 рублям. Соответственно, несложно подсчитать, что, если вы запланировали доход, допустим, примерно в 300 000 рублей, вам нужно привлечь еще 23 клиента.

Показатель конверсии

Этот параметр показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными покупателями. Иными словами, это отношение количества клиентов на входе к количеству клиентов на выходе воронки продаж. То есть маркетингом и рекламой вы привлекаете определенное количество людей, и часть их становится покупателями. Процентное выражение этой части и представляет конверсию.

Допустим, контекстной рекламой в Интернете вы привлекли 100 потенциальных клиентов (было 100 кликов по вашему объявлению за неделю). Из них 10 что-то купили или совершили другое нужное вам действие. Соответственно, ваша конверсия для этого периода времени и этого маркетингового канала – 10%.

Какие могут быть выводы? Продолжая пример выше, вы понимаете, для того, чтобы получить 23 новых клиента, с конверсией 10%, вам нужно привлечь 230 потенциальных клиентов.

Стоимость привлечения одного клиента

Здесь тоже достаточно просто и понятно. Вы потратили 5 000 рублей на привлечение 10-ти клиентов. Получается, что каждый клиент вам стоит 500 рублей. Имея в виду средний чек в 9 000 рублей и маржу, допустим, в 50% (т.е. 4500 рублей), вы знаете, что есть 4 000 рублей с каждого клиента, с которых вы должны покрыть все остальные ваши расходы, плюс, самое главное, получить прибыль.

Пожизненная ценность клиента

Это то, от чего зависит бизнес. Тот бизнес, в котором нет такого понятия (потому что продается только раз, например) – плохой бизнес. Пожизненная ценность клиента – это та сумма, которую ваш клиент отдаст вам за все время пользования им вашими услугами или покупки ваших товаров, т.е. с того момента, как стал клиентом вашего бизнеса до того момента, как перестал им быть по каким-либо причинам.

Для этого вам нужно знать следующее:

  • Средний чек (уже знаем).
  • Маржа (в нашем примере она 50%).
  • Стоимость привлечения одного клиента (тоже уже рассчитали).
  • Общий приход от клиента за период времени (лучше год), т.е. количество покупок за год, умноженное на средний чек.
  • Количество лет в среднем, на протяжении которых клиент остается таковым.

Допустим, человек пользуется услугами или товаром в среднем 2 раза в год на протяжении 5 лет. Средний чек у нас составляет 9 000 рублей, т.е. с учетом маржи 50% – 4500 рублей прибыли. Стоимость привлечения одного клиента – 500 рублей. Простая математика скажет, что пожизненная ценность клиента – 2*4500*5 – 500 = 44 500 рублей. Но не все так на самом деле. Есть тенденция, что годовая сумма покупки со временем у постоянных клиентов уменьшается. Допустим, уменьшается она у нас таким образом, что каждый год сумма покупок равняется 80% от суммы предыдущего года. Получаем следующую ситуацию:

Год Годовая ценность клиента
Год 1 8500 рублей
Год 2 6800 рублей
Год 3 5440 рублей
Год 4 4350 рублей
Год 5 3480 рублей
Пожизненная ценность клиента: 28570 рублей

Соответственно, речь идет уже не о сумме в 44 500, а о 28 750 рублях.

Пожизненная ценность клиента/ Стоимость привлечения одного клиента

Этот показатель позволит вам понять, сколько вы получите обратно из каждого вложенного рубля. В нашем случае, это выглядит так: 28 750/500 = 57,5 рублей. За каждый вложенный рубль в привлечении клиентов вы получаете в долгосрочной перспективе (т.е. за то время, в течение которого клиент у вас покупает товары или услуги)  57,5 рублей. Очень неплохой результат. Данный показатель говорит о том, насколько важно работать с постоянными клиентами.

Данный параметр наглядно показывает долгосрочные перспективы вашего бизнеса. Если каждый вложенный рубль приносит вам 2 или 5, то это плохой бизнес. Делайте выводы и вносите коррекции.

5 способов увеличить прибыль

Если вы проанализировали свой текущий или будущий бизнес и поняли, что прибыли нет либо она очень низкая (в т.ч. в долгосрочной перспективе), то вы начинаете задаваться вопросом, как ее увеличить. И правильно.

Вся суть бизнеса именно в том, чтобы получать и постоянно увеличивать прибыль. Других причин вести бизнес я не знаю. Увеличить прибыль в бизнесе, как говорит бизнес-эксперт Пол Ламберт, можно 5 способами (так называемая Formula Five). Дальше мы их рассмотрим.

Хочу отметить, что большинство из этих способов – это результат воздействия на показатели, которые я описал выше. Поэтому, если что-то недопоняли, то будет полезным еще раз вернуться выше и прочесть более осознаннее.

Итак, что это за способы?

Увеличить маржу

Тот же Пол Ламберт сказал, что бизнес – это не больше продать, а больше заработать для себя. И насколько больше вы сможете извлекать из своего бизнеса, настолько ваш бизнес успешнее. И наоборот. Увеличить маржу и, соответственно, увеличить прибыль, можно двумя способами: либо продавать дороже, либо покупать и/или производить дешевле.

Если вам повезет, вы можете найти поставщика того же товара дешевле. Но находить более дешевых поставщиков до бесконечности не получится. Если вы производитель или же оказываете услуги, вы можете постараться снизить себестоимость товара и/или услуги. Но тут вы тоже ограничены. Какая-то себестоимость товара и услуги все равно будет.

Получается, лучше всего продавать дороже. Конечно, поднимать цены до бесконечности не получится, но и как таковой «физической» граница тоже нет. Ограничения могут быть (и будут, естественно) только в головах людей. Но это то, на что вы можете влиять. Поднимите ценность своего предложения, выставите свой продукт в более выгодном для потребителя свете, добавьте дополнительные услуги и бонусы к покупке, улучшите условия обслуживания, ускорьте доставку и увеличьте срок гарантии. В общем, делайте все, что может быть причиной продавать дороже, чем у конкурентов. Тогда вы увеличите собственную прибыль.

Некоторые скажут – все эти бонусы и дополнительные услуги тоже стоят денег. Да, стоят. Но вы, естественно, сначала посчитаете свою выгоду. Вы же не будете давать подарки стоимостью 300 рублей, подняв цену на 200. Так можно лишь делать в рамках каких-то акций и мероприятий в имиджевых целях.

Увеличить количество потенциальных клиентов

По сути, это увеличение охвата аудитории или же расширение входа в воронку продаж. Об этом говорили в статье о способах увеличить продажи с акцентом на воронку продаж. Принцип базируется на использовании как можно большего количества каналов для привлечения потенциальных покупателей. Каналы привлечения аудитории разные – от Интернет-маркетинга, рекламных акций и материалов до телемаркетинга и личных продаж. Главное, используйте эффективную, обдуманную рекламу.

Увеличить конверсию

Максимально улучшить соотношение реальных покупателей и потенциальных потребителей. Это означает, что вы должны предпринимать меры, чтобы максимальное количество тех, кто слышали о вашем бизнесе и интересовались вашей продукцией, реально пришли и купили что-то. Об этом тоже более развернуто говорилось в вышеупомянутой статье о воронке продаж и ее эффекте на увеличение продаж и, собственно, увеличение прибыли.

Увеличить повторные продажи

Тут все просто на самом деле – отпускайте своих клиентов довольными. Довольные клиенты возвращаются еще раз, причем уже бесплатно. Привлечь нового клиента бесплатно у вас не получится.

Улучшить эффективность ведения бизнеса или «турбо кнопка»

Это означает, что ваши бизнес-процессы должны проходить максимально продуктивно с точки зрения увеличения прибыли. Это не означает больше работать. Это значит более эффективно и полезно для бизнеса использовать и людей, и время. Сюда же можно отнести сокращение расходов по тем позициям, где это возможно (об этом я подробнее расскажу ниже).

Стратегия увеличения прибыли (пример)

Использование нескольких методов выше непременно приведет к увеличению прибыли в вашем бизнесе. У вас может возникнуть вопрос: “Насколько увеличится прибыль?”. Все зависит от того, насколько эффективно внедрены все изменения в бизнес и насколько они «сработаются» друг с другом. Давайте рассмотрим на конкретном примере, насколько сможем увеличить прибыль, если улучшим каждый из 5 показателей на 10%. Одновременно это сделать будет сложно, но по очереди можно.

Итак, разбираем не реальный, а вымышленный, но все же конкретный пример, с цифрами. Посмотрим, что у нас получится, насколько увеличится прибыль.

Исходные цифры следующие:

Исходные данные: Увеличиваем количество потенциальных клиентов на 10% Улучшаем конверсию с 10% до 11% Улучшаем теперь количество повторных продаж до 27,5%. Увеличиваем стоимость товара на 10% Повышаем эффективность на 10%
Выручка, руб. 500 000 = 548 000 = 604 000 = 616 000 = 677 600 = 745 360
Потенциальных клиентов, человек 1 000 1 100 1 100 1 100 1 100 1 100
Конверсия, % 10% (100 чел.) 10% (110 чел.) 11% (121 чел.) 11% (121 чел.) 11% (121 чел.) 11% (121 чел.)
Повторные продажи, % 25% (25 чел.) 25% (27 чел., округляем) 25% (30 чел.) 27,5% (33 чел.) 27,5% (33 чел.) 27,5% (33 чел.)
Маржа, % 50% 50% 50% 50% 55% 50%
Стоимость товара, руб. 4 000 4 000 4 000 4 000 4 400 4 400
Итого: 125 продаж по 4000 руб. каждая =

500 000 руб.

137 продаж по 4000 руб. каждая =

548 000 руб.

151 продажа по 4000 руб. каждая =

604 000 руб.

154 продажи по 4000 руб. каждая =

616 000 руб.

154 продажи по 4400 руб. каждая =

677 600 руб.

677 600*1,10 = 745 360 руб.

Сравниваем. У нас была выручка 500 000 рублей, из которых 250 000 рублей прибыль, маржа 50%. Сейчас выручка 745 360 рублей, маржа 55% и прибыль 409 948 рублей прибыли. Вам нравится? Мне да.

Вы можете увеличить количество потенциальных клиентов не на 10%, а на 100%. Или конверсию на 30%, или наценку на 30%. Ведь 10% для некоторых параметров и в самом деле мало. Еще раз повторяюсь, пример вымышленный. Это зависит от вашего бизнеса, от его конкурентоспособности и УТП.

Где и как уменьшить расходы в бизнесе?

Как я писал выше, в 5-ом способе увеличения прибыли – один из вариантов поднять прибыль бизнеса это уменьшить расходы. Но не нужно сокращать их любой ценой. Речь о том, чтобы уменьшать расходы только тогда, когда это никак не повредит маркетингу, качеству работы и в целом бизнесу. Поверьте, таких ситуаций масса и глупо ими не воспользоваться.

Бизнес-расходы можно уменьшать много где, просто надо за этим следить и не пренебрегать возможностями. Сокращение расходов ничем не отличается от того, что вы заработаете больше на ту же сумму, а заработать иногда даже труднее, чем сэкономить.

Поэтому, давайте рассмотрим несколько конкретных вариантов сокращения расходов:

  1. Не переплачивать. Например, за упаковку, за доставку, за бренд или год выпуска. Я не призываю покупать самое дешевое сырье или товар, но делать это надо внимательно и расчетливо. Бренды, например, иногда стоят в разы дороже, а качество не так сильно отличается от обычных производителей.
  2. Доверять, но проверять. Вы никогда не знаете, кто и когда может допустить ошибку, быть нечестным или просто отнестись к делу несерьезно. Это не значит, что вы лично должны проверить ВСЕ, но наладить этот процесс, передать такие полномочия и ответственность вы можете.
  3. Торговаться! Многие поставщики, да и не только поставщики, предоставят вам скидку, если только попросите их.
  4. Обмениваться услугами/товарами. Всегда подумайте, а можно ли получить то, что вам в конкретный момент нужно, не заплатив ни копейки. Просто научитесь думать перед каждой покупкой. Можете ли вы предложить что-либо взамен того, что вам нужно? Вы удивитесь, сколько у вас откроется возможностей. Не всегда этим можно воспользоваться, но время от времени это будет работать.
  5. Приобретать только необходимое. По-настоящему подумайте, нужно ли вам то, что собрались покупать. Реально нужно? Надолго? Или стоит в аренду взять? Или вообще можно без этого обойтись?
  6. Использовать аутсорсинг. Многим начинающим предпринимателям кажется, что это дополнительная статья расходов для бизнеса. Если бюджет весьма ограничен, может быть и так. Но в целом, это уменьшает расходы в бизнесе. Пытаясь все делать самостоятельно, вы не экономите, а скорее наоборот. Тем более, что вы не можете быть профессионалом во всем. Делегируйте задачи специалистам-фрилансерам и конторам разных профессиональных областей.
  7. Часть расходов – на клиента. Это двоякий момент, и он как раз иногда может идти во вред вашему бизнесу. Но, если это возможно, обязательно воспользуйтесь. Хороший пример – ИКЕА. Там покупаете мебель, а собираете ее сами. Они сделали подробнейшие инструкции по сборке их мебели вместо того, чтобы содержать дополнительных рабочих. И это никак не идет вразрез с их предложением: недорогая неплохая мебель для каждого дома. Или же с точки зрения самовывоза – это тоже пример того, как часть вашей работы может сделать сам клиент при грамотном подходе.
  8. Контроль затрат на персонал. Здесь идет речь не о том, чтобы платить меньше. Наоборот, если есть возможность, хорошим работникам платите больше. Но нужно следить, КОМУ и ЗА ЧТО платить. Согласитесь, если кто-то делает ту же работу за вдвое меньше денег, в чем смысл держать первого сотрудника. Или он за те же деньги делает больший объем работы.

Вероятно, есть еще какие-то варианты сокращения расходов в бизнесе. Но думаю этих вам будет вполне достаточно для начала.

Заключение

Цифры, показатели, которые я описывал в первой части статьи, действительно важны. Они будут главным ориентиром движения вашего бизнеса и показателем того, насколько успешно вы его ведете. На основании грамотного анализа и правильных выводов вы сможете принимать правильные бизнес-решения и развивать свое дело быстрыми темпами.

Рекомендую рассматривать все вышеописанные параметры в отношении отдельных рекламных каналов и для отдельных периодов времени, также как и делать усредненные значения по вашему бизнесу. Анализируйте и делайте выводы. Постройте собственную систему контроля и прослеживания всех важных параметров вашего собственного бизнеса.

Для увеличения прибыли работайте с 5 основными показателями, а также сокращайте расходы там, где это целесообразно и не вредит бизнесу. Вам, естественно, не обязательно работать со всеми параметрами. Иногда бывает так, что что-то улучшить сложно. Но что-то вы сможете улучшить всегда. Но только, если будете над этим думать и предпринимать меры для увеличения прибыли.

Если вы знаете от чего зависит бизнес, то легко сможете начать свое дело с нуля и добиться в нем успеха.

P.S. Прибыль тоже можно увеличить, если заняться прибыльной бизнес-идеей, например, платежные терминалы как бизнес.

Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:


Автор:

Игор Ивчевски

Предприниматель, Маркетинг-аналитик, Специалист по "pre-click" маркетингу в Интернете, Отец троих детей.
Все публикации автора

5 Комментарии

  1. Роман Тащилин jaybee.mgn@gmail.com:

    Немного неполно. Между увеличением конверсии и увеличением повторных продаж должен быть пункт по увеличению среднего чека, то есть сколько в среднем человек оставляет в магазине за один раз. А увеличивается этот параметр такими действиями, как например, использование технологий UpSell, CrossSell. Другими словами вы должны предложить клиенту купить у вас что-то ещё, помимо того что он уже купил. Или какой-то сопутствующий товар, или просто другой товар, который может заинтересовать вашего покупателя.

    • ivche79:

      Роман, спасибо за комментарий!
      Я абсолютно согласен насчет UpSell и CrossSell. Единственное, эта статья по мотиву Formula Five П. Ламберта. В ней просто об этом не говориться…)

  2. Ник:

    У Вас есть страница в ВК?)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.